Antonio Salido, CEO da Nuvix Consulting, considera que a digitalização e a tecnologia alteraram significativamente a dinâmica de trabalho das equipas comerciais das entidades. O consultor explica por quê.
A relação que as equipas de vendas das gestoras tradicionalmente mantêm com os seus clientes mudou muito, sobretudo após a pandemia. Os modelos híbridos, em que uma parte da relação é estabelecida através de canais virtuais e outra em formatos presenciais, ganhou peso. Assim explica à FundsPeople o consultor Antonio Salido, CEO da Nuvix Consulting, que considera que a digitalização e a tecnologia alteraram significativamente a dinâmica de trabalho das equipas de vendas das gestoras de fundos.
Na sua opinião, “isto não é positivo nem negativo. É simplesmente a constatação da realidade do que está a acontecer”. E, neste novo cenário, mostra-se convencido de que as entidades que tiverem mais flexibilidade para se adaptarem, que dispuserem dos meios tecnológicos adequados e que derem às equipas de vendas locais mais poder para utilizarem os recursos e canais que considerem mais apropriados para se conectarem melhor aos seus clientes, estarão numa posição mais favorável do que aquelas que operam de uma forma rígida, sem se adaptarem ao que o cliente exige.
Um fenómeno interessante que observa na indústria é que o tempo que um selecionador tem na sua agenda está a diminuir. E isto tem efeitos significativos. “O grau de preparação do vendedor para o momento em que essa interação ocorre tem de ser elevado, quer seja online, quer, sobretudo, presencialmente. De facto, tem de ser muito mais elevado do que anteriormente. O selecionador de fundos tem pouco tempo e quer que essas interações tenham valor. Se não tiver, irá interagir menos”, avisa o especialista. E aqui a tecnologia desempenha um papel essencial.
Cita os dados como um dos elementos-chave. Concretamente, a tecnologia que permite a sua geração para que a equipa de vendas possa compreender como o seu produto pode acrescentar valor ao cliente (por exemplo, complementando a sua oferta, reduzindo o risco da sua carteira, tornando a sua gama mais sustentável…). “Toda a análise relacionada com os dados e a forma como a gestora os deve fornecer à equipa comercial é crítica. No caso das gestoras que não têm estes dados bem integrados na sua plataforma ou que os têm de forma fragmentada, terão esse trabalho de preparação prévia dificultado”.
Outro ponto que Antonio Salido considera determinante é a relação das equipas comerciais com as de marketing. “Isso também é crucial. Quanto mais próximos estiverem dos canais de distribuição (por exemplo, às redes de banca privada, de agentes…), melhor. Isto vai permitir-lhes conhecer o que estão a vender, as tendências que detetam no mercado, o que os preocupa… Se, além disso, tiverem os seus próprios dados que sirvam para complementar (como o Google Analytics, por exemplo) podem identificar quais os temas específicos que eles e os seus clientes estão mais interessados, para poderem tentar influenciá-los”, sublinha.
Como terceiro ponto, o CEO da Nuvix destaca o CRM. “Há gestoras que os têm muito bem implementado. Sabem em que ponto está o seu cliente, o que compram, o que não compram… Isto permite-lhes estar melhor preparados”. Operacionalmente, também apresenta vantagens. “Se um cliente está a ter problemas com um produto na Alemanha e a entidade o detetou, pode informar as suas equipas comerciais para construírem um argumento de venda no caso desse problema surgir noutras jurisdições. Ter isso devidamente implementado, através de uma estrutura bem tutelada e ágil, é um ponto claramente a favor”.
Também atribui grande importância à boa monitorização da experiência do cliente. "Os programas de experiência do cliente ajudam muito porque é o próprio cliente, através de uma série de inquéritos que incluem perguntas corretamente formuladas, que lhe dará pistas sobre o seu nível de satisfação com a entidade, em que aspetos está satisfeito e em que está insatisfeito em relação à concorrência... Isto é muito importante. A experiência dos clientes pode ter melhorado, mas nós podemos ficar para trás porque a experiência dos concorrentes melhorou mais", conclui.
