“Um especialista em distribuição deve saber muito bem com que está a falar e modelar bem a sua mensagem. Falar com um banqueiro privado que faz gestão discricionária não é o mesmo que falar com um selecionador de fundos”, explica a responsável da M&G Investments para a Península Ibérica.
Numa indústria cada vez mais competitiva, o tempo do cliente é ouro. E se a isto acrescentarmos o sentimento risk-off, de cautela, que atualmente domina o mercado ibérico, a comunicação torna-se uma verdadeira arte. Para Alicia García Santos, responsável da M&G Investments para a Península Ibérica, o atendimento ao cliente é uma parte crucial do negócio de uma gestora. E não é uma questão de quantidade, mas de qualidade. “A mensagem tem de ser muito clara, concisa e atualizada”, insiste.
Além disso, deve ser uma comunicação personalizada. “Um especialista em distribuição deve saber muito bem com quem está a falar e modular bem a sua mensagem. Falar com um banqueiro privado que faz gestão discricionária não é o mesmo que falar com um selecionador de fundos”, explica. Enquanto o primeiro tem mais interesse em receber uma mensagem interessante e clara que logo possa transmitir ao seu cliente, o selecionador está mais focado em compreender em pormenor como e porque é que o fundo da sua lista se está a comportar assim. Nesse trabalho pós-venda, Alicia García Santos reconhece o mérito da sua equipa CRM na Península Ibérica, formada por três profissionais.
Balanço de três anos: objetivo cumprido
Passados três anos desde que Alicia García Santos assumiu as rédeas da M&G na Península Ibérica, é altura de fazer um balanço do seu mandato. Quando falamos com a responsável da M&G escassas semanas depois da sua nomeação, foi clara no seu objetivo para o escritório da Península Ibérica: continuar o trabalho de Ignacio Rodríguez Añino de diversificação, tanto ao nível de ativos como ao nível de clientes. Fundos como o emblemático M&G (Lux) Optimal Income, ou o M&G (Lux) Dynamic Allocation Fund foram um grande trunfo para abrir as portas do mercado nacional, mas a dependência de fundos é uma faca de dois gumes.
“Na Península Ibérica éramos conhecidos sobretudo como uma casa de obrigações”, reconhece Alicia García Santos. Afinal de contas, a gestora britânica é um player forte nesta classe de ativos, com uma das maiores equipas de análise de crédito do mercado. “Mas, por outro lado, também temos estratégias noutras classes de ativos que mereciam ser destacadas”, acrescenta. O objetivo não era desmerecer os seus fundos de obrigações, mas sim apresentar novas propostas de valor acrescentado ao investidor ibérico.
Três anos depois, esse primeiro objetivo de Alicia García Santos foi cumprido. A empresa diversificou o seu património na Península Ibérica, atingindo sucesso em novas classes de ativos como ações e alternativos. Tanto é assim que, em 2023, a gestora conta com 13 fundos com Rating FundsPeople.
Do que falaremos daqui a cinco anos
Atingido esse primeiro objetivo, Alicia García Santos continua a pensar no crescimento futuro. Em continuar a inovar para responder às necessidades dos seus clientes. Se tivesse de fazer uma previsão, diria que, dentro de cinco anos, ainda estaremos a falar de alternativos. Apesar de o regresso das yields positivas em obrigações terem acalmado um pouco essa sede de rendimento que levou muito capital para o mercado ilíquido. “Embora o momento atual seja favorável para estratégias buy and hold em obrigações, a mensagem positiva é que o dinheiro está a ser mantido nos fundos. Por agora, na Península Ibérica, não estamos a assistir a uma fuga para os depósitos”, recorda.
Se a poupança ibérica permanecer no sistema, a tese a favor dos alternativos a médio-longo prazo mantém-se. “Porque, além disso, os alternativos mostraram que não gerem apenas retornos adicionais. Trazem descorrelação às carteiras e ideias inovadoras, como a digitalização ou o investimento direto em renováveis”, afirma Alicia García Santos.
Igualmente sólida é a convicção da especialista sobre o investimento sustentável. “Não é que tenhamos deixado de falar de sustentabilidade. Houve um boom e agora estamos mais numa fase de normalização”, afirma. E os mercados privados e o ESG são uma das grandes apostas da M&G. Exemplo disso é o mandato de 5.000 milhões de libras que a gestora britânica atribuiu à sua estratégia Catalyst para investir em sustentabilidade através de mercados privados.
O objetivo é continuar a crescer em alternativos ilíquidos, onde já são um player forte, com 89.000 milhões de euros em ativos sob gestão em mercados privados, incluindo a sua divisão de real estate equity, que se encontra entre os 10 maiores investidores em imobiliário na Europa e o primeiro no Reino Unido. De facto, a M&G Real Estate conta com três pessoas na Península Ibérica, que fazem parte da sua equipa de produção de ideias de investimento.
