Há seis meses que é responsável de Vendas para Península Ibérica da Generali Investments Partners, e Almudena Mendaza é muito clara sobre o que o grupo de investimento tem como objetivo com a sua incorporação: expandir a base de clientes e que o negócio ibérico consiga gerar rentabilidade para o grupo. Um objetivo que não é para 2021 nem mesmo para 2022, mas de longo prazo, o que mostra o quão estratégico é o mercado ibérico para a Generali.
“Em três anos, o objetivo da empresa é consolidar o modelo multigestão para acompanhar os investidores com novas estratégias”, explica num encontro com a FundsPeople. Esse objetivo começou em 2018 e nestes três anos já existem oito as gestoras que compõem a plataforma que abrange tanto os mercados tradicionais de ações ou obrigações como as estratégias alternativas de investimento. E espera-se que essa lista continue a crescer à medida que forem encontradas empresas capazes de completar a oferta da Generali. “Trata-se de acompanhar as gestoras apenas quando faz sentido, é como investir em pequenas start-ups. É um ADN de coinvestimento”, explica Mendaza.
Esta procura de novas empresas é feita em paralelo com o outro grande objetivo que a gestora tem a nível global e também ibérico: aumentar a sua rede de distribuição. De facto, o CEO da gestora, Carlo Trabattoni, quer que em três anos 60% das margens ou receitas da gestora sejam geradas pelo negócio de distribuição, em comparação com os 25% que tem atualmente.
E esse objetivo tem de ser alcançado num contexto de mercado em que é cada vez mais difícil obter retornos atrativos devido ao ajuste das valuations nos mercados tradicionais e ao aumento da inflação. “Um dos grandes desafios da indústria é perceber como oferecer retornos ao cliente porque se tende a construir carteiras muito core”, afirma Mendaza. No entanto, concebeu a fórmula para alcançar essa satisfação do cliente em relação ao seu portefólio. “Acho que a indústria está a avançar para carteiras core muito baratas e a pagar pela inovação. É isso que vai diferenciar a gestão”, diz. E nesta redução de custos, a tecnologia blockchain terá um grande impacto.
A importância dos ativos privados
Quanto ao tipo de estratégias que vão concentrar as exigências dos clientes, Mendaza está certa de que uma delas será a dos ativos privados e não só devido a um boom na procura do cliente institucional, mas também do banqueiro privado. E esse compromisso está integrado no modelo multigestão, uma vez que duas das oito afiliadas são especializadas neste tipo de ativos.
Além disso, nos últimos anos, não só tem sido complicado obter retornos reais positivos no mercado. Também se complicou a tarefa que qualquer departamento de Vendas tem quando se trata de chegar a distribuidores que estão a tornar-se cada vez menos. “A concentração de distribuidores fez com que a responsabilidade das equipas seja muito maior do que no passado e temos de nos adaptar mais às suas necessidades. É preciso ser muito claro sobre quem é o seu interlocutor, quais as suas necessidades e centrar muito o nosso foco”, afirma, sublinhando que o cliente ibérico exige muito atendimento e proximidade. Foi desta necessidade que foi escolhida para abrir uma sucursal ibérica e voltar a ter representação regional ao fim de três anos sem ela.
Nessa tarefa de conseguir oferecer ao cliente apenas o que precisa, não está sozinha, uma vez que em setembro deste ano se juntou à equipa ibérica da Generali Investments Partners Juan Pita da Veiga, com quem já trabalhou na sua anterior casa, a Natixis IM.
