Quando Bruno Patain foi convidado a abrir o escritório da Eurizon na Península Ibérica, ficou muito claro para ele que não podia falar sobre as mesmas estratégias de sempre. Apesar de ser a gestora de um dos grandes grupos bancários de Itália, Intesa Sanpaolo, num mercado cada vez mais competitivo, o seu plano não podia partir de uma gama de fundos clássica. “Por exemplo, a Eurizon tem um fundo de crédito corporativo europeu de curto prazo muito bom, mas já existiam muitos e bem conhecidos na Península Ibérica”, explica.
Assim, o responsável de Vendas para a Península Ibérica decidiu apostar em diferentes estrelas da casa italiana. Para a sua carta de apresentação no mercado nacional, Bruno Patain colocou o foco em obrigações chinesas, com um fundo de dívida chinesa soberana e quase soberana, e obrigações verdes, com um dos maiores fundos de obrigações verdes na Europa.
De uma aposta nicho a tendência
São duas ideias que agora têm maior presença nas carteiras graças a dois importantes ventos favoráveis (a reabertura da economia chinesa pós-COVID e a regulação sustentável), mas quando Bruno Patain apresentou pela primeira vez aos seus clientes, em 2018, eram propostas bastante nicho. No caso do Eurizon - Bond Aggregate RMB, desmarcava-se completamente da tendência de estratégias de dívida corporativa chinesa denominada em dólares, uma vez que é um fundo de dívida de governo emitida em divisa local (o renminbi).
Com o Eurizon - Absolute Green Bonds, Bruno Patain também sente uma satisfação pessoal. “Porque com ele estou a impulsionar um produto que acredito estar a ter um impacto positivo no mundo”, afirma. Além disso, era uma proposta diferente entre os seus homólogos. “Tem um viés mais flexível na gestão da duração e com uma carteira menos europeia”, afirma.
A esses dois nomes juntou-se como terceiro vencedor a gama de retorno absoluto gerida por Luca Sibani. “Era claro para mim que queria apresentar ideias boas e diferentes, mas as ações chinesas oferecem, além disso, uma descorrelação face aos ativos tradicionais”, explica. E a essa aposta diferente uniu-se um pouco de sorte. Em 2021, os ventos sopraram a favor das ações chinesas. De facto, o Eurizon - Bond Aggregate RMB foi o fundo de obrigações de uma gestora internacional mais rentável desse ano.
O futuro da Eurizon na Península Ibérica
“Neste negócio há duas palavras que me parecem importantes: visão e estratégia”, afirma Bruno Patain. Para o responsável de Vendas, não se trata de procurar sucesso a curto prazo nem um número de negócio concreto. Assim, o património da Eurizon na Península Ibérica é a colheita dessa semente plantada em 2018. Com 864 milhões em património sob gestão na Península Ibérica, a empresa italiana conta já com quatro produtos Blockbuster (fundos com mais de 10 milhões em Portugal). Agora a gestora pensa na seguinte fase do seu plano de expansão. Para isso, nomeou recentemente Jorge Díaz San Segundo como diretor de Vendas sénior para Espanha e Portugal.
A nomeação de Jorge Díaz San Segundo, com 20 anos de carreira na indústria, é uma mostra do tipo de perfil que procuram integrar nas equipas da Eurizon, favorecendo a experiência e a senioridade. Também é um reflexo das qualidade que Bruno Patain sente que a indústria exige. “Os clientes estão cada vez mais preparados”, reconhece. “Muitos são jovens, mas já têm o CFA, CAIA, ou, mais ultimamente, o CESGA”. Na sua opinião, o setor mudou para melhor, com profissionais melhor preparados e uma maior análise quantitativa. E o perfil do comercial deve adaptar-se a isso. “Os vendas estão a tornar-se menos vendedores e mais especialistas de produto. Espera-se que tenham um conhecimento mais técnico”, afirma Bruno Patain.
A relação entre uma gestora e um cliente evoluiu e o serviço pós-venda pesa mais no nível de satisfação do investidor. O cliente exige respostas ágeis. Quando as coisas correm bem e, sobretudo, quando correm mal. “O trabalho de um comercial já não é apenas apresentar um produto, também tem de saber responder a perguntas”, conclui.
