Domingo Torres (Lazard Fund Managers): “Há centenas de gestoras na região ibérica. A diferença será marcada pela qualidade do serviço”

Lazard, Domingo Torres (Lazard Fund Managers): “Há centenas de gestoras na região ibérica. A diferença será marcada pela qualidade do serviço”
Domingo Torres. Créditos: Cedida (Lazard)

Cinco anos após a abertura do seu escritório ibérico, a Lazard Fund Managers está perto de 1.000 milhões em ativos sob gestão. Um marco que, na opinião de Domingo Torres, responsável por Portugal e Espanha, é o que valida o objetivo definido pela empresa: consolidar-se como opção para o cliente na Península Ibérica. Torres lembra-se de uma das primeiras mensagens que lhe foram transmitidas da casa francesa quando entrou: small is beautiful. O objetivo da Lazard, dentro e fora da região, é crescer, sim, mas sem perder de vista a independência e o seu ADN. “Quando aterrámos com zero euros em ativos, a minha prioridade não eram os grandes tickets, mas a construção de lealdade”, diz.

“Assumo esse número com grande entusiasmo e, não tenho medo de a reconhecer, também como um sucesso”, conta. Criar um nicho entre as grandes gestoras internacionais presentes no nosso país é o resultado de um compromisso claro de serviço, para além da simples venda de um produto. “Somos centenas de gestoras a operar em Portugal e Espanha. Obviamente temos de ter bons fundos, e acho que todos os oferecemos. Mas a verdadeira diferença será revelada pela qualidade do serviço”, defende.

É uma aposta que foi reforçada ainda mais nos últimos dois anos. “Com a pandemia vimos o que estava escondido debaixo do tapete. Durante o confinamento não podíamos fazer nada além de prestar serviço. Fornecer mensagens quando eram necessárias, novas ideias, discutir produtos, etc.”, insiste.

Olhando para o futuro do setor

A gestora não cresceu apenas em ativos. Torres lançou a primeira pedra, mas nestes cinco anos a gestora foi reforçada com a contratação de Mónica Arnau, Paula Blanco e, mais recentemente, de Alberto Goicoechea. Rodear-se de talento desde o primeiro momento tem sido importante. A última nomeação é especialmente simbólica; uma pista sobre a visão estratégica de Torres para o mercado ibérico. Oriundo do mundo da consultoria, com forte experiência em ESG e pensões, Goicoechea representa um compromisso da Lazard para o potencial de crescimento do segmento institucional (pensões e seguros) na região. Um mercado onde a penetração de fundos de investimento como produto ainda é baixa em comparação com os países vizinhos. “Tento sempre estar um passo à frente. Adicionar talento como este é preparar-nos para o futuro”, explica Torres.

Porque para Torres, estes 1.000 milhões são apenas o primeiro objetivo. “Os fundos de investimento estão condenados a crescer porque são o único veículo de investimento democrático”, insiste. Democrático pela facilidade de acesso ao mercado e pela diversificação do risco que oferecem. O seu foco continua a crescer. Na verdade, já nos diz que está a trabalhar para expandir a equipa na Península Ibérica, como tinha revelado recentemente à FundsPeople.

E quais são os seus requisitos para um bom vendas no mercado de hoje? Primeiro: um perfil humano. Isto é, humildade e estar focado no cliente. A segunda coisa: ter sede de vencer. “Porque se não a tens, não és comercial”, afirma. E terceiro: um perfil digital. O mercado mudou e os novos vendas precisam de saber. Temos de saber comunicar e fazê-lo bem nas novas formas de comunicação. Isto é, transmitir virtualmente.

A evolução da gama Lazard

O sucesso da Lazard na Península Ibérica veio de mãos dadas com produtos especializados em segmentos das obrigações, especialmente convertíveis e dívida subordinada. O Lazard Convertible Global, um fundo com Rating FundsPeople 2022, é o seu fundo-bandeira na região.  Mas estratégias como o Lazard Credit Fi ou o Lazard Capital Fi também se destacam.

Mas o leque de gestoras está a evoluir de mãos dadas com as exigências do cliente. “O investidor está à procura de materializar a disrupção que vê no mercado através de um fundo. E soluções temáticas mais generalistas já estão a ser ignoradas para ir em evoluções mais detalhadas”, conta Torres.