A necessidade da procura de modelos escaláveis e o surgimento de uma nova tipologia de clientes finais está a fazer com que dois modelos de negócio concretos estejam a crescer a taxas muito superiores.
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A indústria de wealth management encontra-se numa fase rápida de expansão e crescimento. “A quantidade de dinheiro que está em circulação neste segmento é cada vez maior”, afirma Iván Pascual. Um dos elementos que, segundo o responsável da iShares e do negócio de Wealth da região EMEA (Europa, Médio Oriente e África), explica este fenómeno é o surgimento de uma nova tipologia de clientes que está a começar a investir ou a ser melhor ativada por parte das entidades de wealth management. Isto deriva de alterações importantes na estrutura das entidades e também do facto de existirem determinados modelos de negócio que estão a crescer a taxas muito superiores às dos modelos tradicionais.
Modelo de gestão discricionária de carteiras
Um deles é o modelo de gestão discricionária de carteiras ou a cobrança explícita por assessoria, que Pascual estima vir a representar 55% do negócio de retalho e de wealth management na Europa. "Atualmente, é o que mais está a crescer. Cresce a ritmos diferentes consoante o país, mas quase todas as entidades estão a virar-se para este modelo de negócio de construção de carteiras, mais centrado, por enquanto, no segmento de clientes de high e ultra-high net worth". Mas, pouco a pouco, começar-se-á a estender aos perfis de menor volume. Na verdade, o especialista já o observa a nível local. "Na Península Ibérica, algumas entidades oferecem agora gestão discricionária através das suas sucursais a clientes com montantes menos elevados. E está a funcionar bem com os clientes”.
O mais fascinante para o responsável da iShares e do negócio de Wealth da região EMEA, em Espanha, é o facto de os grandes bancos estarem a conseguir aumentar muito rapidamente as suas carteiras discricionárias na rede. "Isto não existia antes. Era feito através de investimento em fundos da casa", diz. De acordo com os seus cálculos, e dando o exemplo da vizinha Espanha, o profissional conta que já existem 110 mil milhões de euros em carteiras geridas neste país, numa indústria nacional de fundos com uma dimensão de 330 mil milhões de euros. “Isto fez com que Espanha se tenha tornado no país mais avançado na introdução de carteiras de gestão discricionária para os clientes de retalho”.
Por sua vez, isto leva os gestores de carteiras a repensar a forma como constroem a sua alocação de ativos para além da exposição a países ou setores. "Estamos a assistir a um escrutínio muito maior do conceito de rentabilidade-custo. Estamos a convergir para um maior equilíbrio entre a gestão ativa, os mercados privados e a indexação”.
O padrão de consumo está a mudar. "No âmbito da gestão ativa, cerca de 90% dos fluxos estão a ir para fundos no percentil superior em termos de retorno. No âmbito da gestão por índices, a indexação no mundo de wealth management nunca foi tão forte e tão rápida. A sua inserção nas carteiras duplicou nos últimos anos e já representa 20%. Nos próximos cinco anos, deverá atingir os 30%. Em Espanha, por exemplo, onde atualmente é de 10%, chegará aos 20%”. E os mercados privados vão ganhar cada vez mais protagonismo, devido à diversificação e às novas oportunidades que captam. "Uma carteira de gestão discricionária tende a ter 50% da sua carteira em indexação e mercados privados", calcula.
Modelo de canais digitais
O outro modelo de negócio que se está a impor na Europa é o dos canais digitais. "Atualmente, representam 10% do mercado de wealth management. E a sua quota deverá duplicar", prevê o responsável da iShares e do negócio de Wealth da região EMEA. De acordo com os seus dados, as transações online pós-pandemia quintuplicaram. "Isto advém de um novo tipo de cliente que não existia antes. Não se trata apenas das novas gerações, mas de um perfil de cliente que dedicou algum tempo a investigar como investir através de canais digitais. Neste mundo, parte do sucesso define-se pela experiência do cliente: facilitar as coisas com três cliques, educar o cliente, não falar do produto até ao fim, explicar porque tem de investir...".
Para Pascual, os modelos de canais digitais estão a revelar-se muito eficazes na ativação dos clientes. "Têm várias vantagens: são escaláveis e estabelecem uma boa ligação com o cliente”. A importância que tem vindo a adquirir para o negócio dos fundos cotados é cada vez maior. Isto observa-se na BlackRock. Atualmente, 20% das captações líquidas de entrada que se registam no seu negócio de ETF na Europa provêm de fluxos de clientes através de neo-brokers, robot-advisors e neo-banks. "São plataformas que estão a conseguir cobrir uma necessidade que as entidades tradicionais não estavam a satisfazer", afirma.
Segundo explica o responsável da iShares e do negócio de Wealth da região EMEA, há dois fatores principais que justificam o crescimento dos canais digitais: a simplicidade operacional e a competitividade de preços. "O plano de aforro com ETF está a funcionar de forma muito eficaz e é um exemplo claro de como trazer para o mundo dos investimentos um cliente que nunca investiu antes, através de uma negociação fácil, acessível e automatizada, com subscrições periódicas, de forma a que o cliente tenha um objetivo de investimento a longo prazo", conclui.
