O terceiro encontro do Think Tank BNY Investments teve como um dos temas principais as categorias de produtos que mais têm despertado o interesse dos investidores dentro do segmento de banca privada. No Banco Carregosa, conta Bruno Minoya Perez, têm notado um aumento na componente de gestão discricionária, especialmente em comparação com a consultoria. “No entanto”, destaca o diretor de Banca Privada da entidade, “houve também um crescimento no segmento de consultoria, acima das nossas expetativas”.

Desta forma, no Banco Carregosa continuam a focar-se em estratégias que classificam de bem-sucedidas, como os fundos imobiliários temáticos, além de manterem a abordagem a outros segmentos dos mercados privados. “Trabalhamos com mercados privados há algum tempo, inicialmente direcionados para clientes profissionais e family offices. Hoje, embora ainda não seja mainstream, os mercados privados estão a tornar-se cada vez mais comuns, constituindo um complemento na alocação de ativos de uma carteira de investimentos, seja através do investimento em private equity, venture capital ou, mais recentemente, em private debt”.

Eficiência fiscal, um tema que tem ganho cada vez mais relevância

Embora a eficiência fiscal sempre tenha sido um tema central no private banking, tem ganho ainda mais relevância para os clientes, especialmente porque, mais recentemente, os seguros de vida permitem a subscrição de fundos alternativos. Nestes, a expetativa de ganhos é, nalguns casos, de dois dígitos, como destaca Bruno Minoya Perez. Neste contexto, os seguros de vida individualizados são uma solução que o Banco Carregosa utiliza desde 2012. Além disso, nos últimos dois anos, optaram por transformar a maioria da oferta ao segmento em soluções unit-linked perfiladas. A taxa de conversão das estratégias anteriores para unit-linked foi muito elevada, com mais de 90% dos clientes a adaptar as suas estratégias de investimento. “Tanto os unit-linked como os seguros de vida individualizados são agora soluções amplamente adotadas, pelas suas diversas vantagens, quer ao nível fiscal, quer ao nível da flexibilidade da gestão e aconselhamento”, afirma.  

Reiterando a importância de o cliente não ter de se preocupar com questões fiscais, Bruno Minoya Perez destaca também o tema da sucessão. Na sua opinião, estas estruturas revelam-se “extremamente simples” no contexto da transmissão de património entre gerações. “No momento da constituição dos seguros, é possível identificar de forma direta os beneficiários em caso de vida e em caso de morte, sejam eles herdeiros legais ou não”, explica. Desta forma, quando consideramos também a eficiência fiscal, que assume um papel determinante, “os seguros de vida destacam-se como instrumentos que, pela sua estrutura e simplicidade, oferecem uma solução altamente vantajosa para a transferência de património para as gerações seguintes”, revela.

A SIU: simplicidade, flexibilidade e incentivos fiscais

Como destaca Bruno Minoya Perez, o objetivo da Diretiva Savings and Investment Union (SIU) é claro: transferir as poupanças, hoje em depósitos a prazo, para os mercados públicos de ações e obrigações para dinamizar os mercados e as economias. “Esta iniciativa segue um pouco a linha do que já havia sido proposto com a Retail Investment Strategy (RIS), sendo mais uma diretiva, mais uma norma”. No entanto, é importante uma diretriz clara por parte da União Europeia, que dê continuidade ao que já foi estabelecido com a RIS. Não acredita, no entanto, que “a implementação será feita de forma plena e universal”. 

Na sua opinião, está em causa uma questão de necessidade de preparação e formação dos aforradores, considerando essencial haver literacia financeira que permita às pessoas compreenderem que manter depósitos a prazo implicará uma deterioração do capital ao longo do tempo, não só pelo fator inflação, como pelo custo de oportunidade de melhores rentabilidades que outro tipo de aplicações podem proporcionar. “Além disso, é preciso que a SIU permita a criação de produtos simples, flexíveis, com incentivos fiscais, para que sejam facilmente entendidos quer por clientes, quer por gestores bancários”, afirma. Neste capítulo, as novas gerações são mais propensas a aplicar as suas poupanças nos mercados de capitais, trazendo algum dinamismo, não visto nas gerações anteriores. Nesse sentido, o Banco Carregosa lançou recentemente a NextGen, um segmento de mercado criado com o objetivo de ajudar as gerações mais jovens a gerirem as suas poupanças e assim planearem o seu futuro.

A entrada de clientes estrangeiros no mercado português

Na terceira edição do Think Tank BNY Investments, a entrada de clientes estrangeiros no mercado português também suscitou debate. Em primeiro lugar, Bruno Minoya Perez destaca a grande vaga de norte-americanos que têm escolhido Portugal como destino de residência e de investimentos. No entanto, o diretor de Banca Privada do Banco Carregosa lamenta o facto de este ser um mercado que não podem explorar devido, principalmente,  às restrições impostas pelas autoridades fiscais norte-americanas e pela Securities and Exchange Commission (SEC). Todos os outros investidores estrangeiros, porém, têm sido recebidos sem qualquer entrave. 

A relação mais comum é com os clientes brasileiros. “Os clientes brasileiros valorizam um serviço de proximidade. São investidores financeiramente sofisticados, que transacionam muito no mercado de dívida e que estão habituados a retornos expressivos nos seus portefólios, o que os torna particularmente exigentes”. Essa exigência, revela Bruno Minoya Perez, obriga-os a desenvolver soluções de investimento adaptadas às suas necessidades. “Quando procuramos aferir o perfil destes clientes, observamos que, embora se considerem conservadores, mantêm carteiras com forte exposição a obrigações high yield”, conta. O segmento de clientes brasileiros tem sido, por isso, alvo de estudo e análise aprofundada por parte do Banco Carregosa. “Constatamos que, quando encontram um serviço que cumpre os mais elevados padrões de qualidade e disponibilidade, confiam e tendem a transferir mais património para o banco”.

Relação humana: o grande fator diferenciador 

Num contexto em que grande parte das interações se realiza através de máquinas/tecnologia, o private banking continua a ser um espaço de relação humana. “Essa dimensão relacional é, hoje, um dos fatores diferenciadores neste segmento”, afirma Bruno Minoya Perez. Considera que, por isso, o private banker deve pautar-se por um forte sentido de responsabilidade, espírito de entrega e espírito de missão. “Nenhum de nós inventou a roda. A diferença faz-se pela qualidade do serviço que prestamos, pela atenção ao cliente, pela personalização, por conhecer os seus gostos e preferências. A rede de contactos é importante, mas mais importante ainda é a profundidade das relações”. Assim, se no passado as hard skills eram o principal fator de sucesso, hoje, segundo Bruno Minoya Perez, é indispensável combinar as hard skills com as soft skills: “São determinantes a capacidade de escuta, a sensibilidade para identificar as necessidades do cliente e a capacidade de estabelecer relações duradouras. Paralelamente, é fundamental possuir conhecimentos técnicos sólidos e estar atualizado sobre o mercado”.

Além disso, conta o diretor de Banca Privada, nas equipas do Banco Carregosa procuram equilibrar dois perfis distintos de private bankers: os hunters e os farmers. Os primeiros são os caçadores, focados na captação de novos negócios e na geração de inflows. Os segundos são especialistas na gestão, preservação e valorização do património dos clientes já existentes. “Ambos os perfis são igualmente importantes, e o papel do líder é garantir o equilíbrio entre estas duas dimensões”, esclarece.