O segmento de retalho está a ganhar quota de mercado na Europa. A colaboração entre sociedades gestoras de fundos e distribuidores permitirá aproveitar ao máximo esta tendência.
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Converter os aforradores em investidores volta a estar no epicentro das estratégias dos gestores. O auge do segmento de retalho, impulsionado por uma pandemia que levou a poupança em depósitos e em ativos não geridos a níveis máximos, conduz a novas abordagens, como dar prioridade à experiência dos clientes em detrimento do produto e tornar o apoio e o acompanhamento das gestoras aos distribuidores e às redes de consultores financeiros mais necessário do que nunca.
O auge do segmento de retalho, composto por investidores particulares e famílias, está a revelar-se uma das tendências mais relevantes para a indústria europeia de gestão de ativos. Esta mudança obriga as sociedades gestoras e os gestores de patrimónios a repensar os seus produtos e serviços para os adaptar às exigências de uma nova clientela que reflete as alterações demográficas da sociedade.
Thomas Tilley, economista sénior da EFAMA, vê a pandemia da COVID-19 como o ponto de viragem da participação dos investidores de retalho nos mercados de capitais. “Em 2020, o confinamento e as restrições impostas favoreceram a poupança e incentivaram as famílias a prestar mais atenção ao investimento”, explica. “Depois, a subida da inflação e a lentidão dos bancos em aumentar a remuneração dos depósitos contribuíram para esta tendência”. Fannie Wurtz, responsável de Distribution & Wealth Division, ETF & Passive Business Lines na Amundi, também observou uma crescente participação dos clientes de retalho desde a pandemia. A especialista identifica dois fatores que explicam este fenómeno: a maior procura por ETF e a difusão das plataformas digitais, um canal cada vez mais popular entre os jovens.
Devido à sua simplicidade e baixo custo, os ETF atraem um número cada vez maior de investidores, um sucesso que representa um importante motor de crescimento para o setor. “A adoção generalizada dos ETF por parte dos consultores financeiros e investidores privados levou a que, nos EUA, os ativos investidos em instrumentos indexados superassem agora os dos fundos de gestão ativa”, sublinha Simone Rosti, responsável da Vanguard para Itália e o sul da Europa, acrescentando que “o mesmo está a acontecer na Europa”.
Segmento de retalho coexiste com o institucional num cenário em que este último continua a dominar
Menção à parte merecem os elevados patrimónios (High Net Worth Individuals ou HNWI), um tipo de cliente com requisitos de investimento mais complexos. As soluções que os mercados privados oferecem, e que agora estão mais acessíveis graças ao regulamento ELTIF 2.0, estão orientadas para este segmento. Como sublinha Luca Giorgi, responsável da iShares and Wealth na BlackRock Southern Europe, “a capacidade de explorar as oportunidades que os mercados privados oferecem representa um claro desafio para o futuro do setor”. Por sua vez, Emanuele Bellingeri, country head de Italy & head of Wholesale Strategic Clients Development EMEA na UBS AM, considera fundamental propor a estes clientes premium “estratégias ad hoc e personalizadas em que a componente de investimento alternativo é construída passo a passo”.
Como resultado, e como revela um recente estudo da Associação Europeia de Fundos de Investimento e Gestão de Ativos (EFAMA), a quota de mercado do segmento de retalho na Europa foi crescendo de forma constante nos últimos anos, passando de 26% em 2019 para 30,8% no final de 2023. Um aumento que surge numa altura em que os ativos sob gestão (AuM) na Europa atingiram um nível recorde de 33 biliões de euros em 2024. Apesar desta expansão do segmento de retalho, o contexto continua dominado pelos investidores institucionais, que no final de 2023 representavam 69% do mercado, com a sua quota a diminuir gradualmente. Além disso, segundo demonstra a consultora McKinsey, os ativos de retalho sob gestão ascendem atualmente aos nove biliões de euros na Europa, em comparação com os 18 biliões que os aforradores mantêm em depósitos e ativos não geridos, um número que realça as enormes oportunidades que este segmento oferece.
Ativos de retalho não geridos são o dobro dos ativos geridos
Alianças gestora-distribuidor
Contar com o melhor produto (quer seja de gestão ativa ou passiva) não é suficiente para converter os aforradores em investidores. Como salienta Fannie Wurtz, “grande parte da poupança a longo prazo está nos depósitos bancários”. Os distribuidores e as redes de consultores financeiros, que mantêm um contacto mais próximo como os investidores finais, enfrentam este problema diariamente. Por este motivo, a função das gestoras de ativos deve ser “apoiá-los e acompanhá-los ao longo de toda a cadeia de valor”, explica a profissional da Amundi.
Segundo Simone Rosti, para superar este obstáculo é essencial que os consultores e os bancos mudem o foco do produto para o serviço. Uma mudança de mentalidade indispensável para Emanuele Bellingeri, que acredita que “os intermediários devem concentrar-se na experiência do cliente e não em produtos individuais”. Para conquistar o segmento de retalho, “os gestores de carteiras e os distribuidores devem trabalhar juntos”, afirma. E embora o lançamento de novos serviços esteja a ganhar importância, a inovação de produto continua a ser decisiva. Sobretudo tendo em conta a concorrência da gestão não discricionária, que está obrigar a indústria a evoluir, “apoiando-se em soluções inovadoras, como os ETF de obrigações com data de vencimento definida ou iBonds”, afirma Luca Giorgi (BlackRock).
Esta colaboração entre gestoras e distribuidores assume a forma de parcerias que podem basear-se em diferentes tipos de acordos, com diferentes objetivos, em várias áreas como a análise de investimentos, modelos avançados de construção de carteiras, percursos de formação ou ferramentas tecnológicas de ponta. “A Amundi desenvolveu uma das ferramentas digitais mais robustas para oferecer formação aos consultores financeiros e ajudá-los a proporcionar um aconselhamento personalizado”, comenta Fannie Wurtz. Por sua vez, a Vanguard “pode proporcionar aos consultores atividades de formação e serviços de carteiras modelo e de análise para a gestão de carteiras” graças à investigação desenvolvida no seu novo Advisory Research Centre, explica Simone Rosti.
