Para Martin Fenner, a ideia de que no setor impera o princípio de o winner takes it all, em que apenas os gigantes da gestão de ativos sobreviverão, tem nuances. “Sem dúvida que esses gigantes estão a captar as maiores oportunidades, simplesmente pela sua dimensão, mas isso não significa que não haja espaço para que gestoras mais pequenas possam construir e crescer”, defende o responsável de Wholesale do Bank J. Safra Sarasin. A chave, na sua opinião, é a oferta — a capacidade de escolha é tudo para o cliente final.
“Vemo-lo nas mega fusões. Quando duas grandes instituições se juntam, o investidor final perde opções”, observa. Nas grandes organizações, muitas vezes, as operações tornam-se demasiado complexas, perdendo agilidade e capacidade de se adaptarem às novas exigências. “Uma entidade grande compra um player mais pequeno, cujos clientes estavam habituados a um estilo de investimento mais independente e distinto do consenso de mercado”, explica. “A dimensão e a capacidade de escala contam, mas não são tudo”, insiste. Ainda vê espaço na indústria para gestoras que consigam oferecer essa flexibilidade.
“Os investidores querem sempre ter opções. E se lhes pudermos dar essa diversidade, isso é uma vantagem evidente”, reforça. Mas para isso, uma gestora tem de ser capaz de se diferenciar. “É preciso dar ao investidor uma boa razão para nos escolher”, aponta Fenner. “Uma gestora tem de se destacar, provar que é competente e ter uma verdadeira especialização. Se isto for feito a meio gás, não resulta. É preciso apostar seriamente numa linha de especialização. No nosso caso, é o investimento ESG, o investimento temático ou as estratégias de dividendos”, explica.
As novas gerações de investidores
E uma gestora tem de saber adaptar-se aos novos tempos (e às novas gerações). Mais uma vez, compreender os hábitos de consumo do investidor final é essencial. “Há 10 anos, seria impensável comprar uma ação através de uma aplicação. Hoje, vivemos num mundo onde todos operam a partir de um dispositivo móvel”, recorda Fenner.
Segundo observa, as novas gerações sabem exatamente o que querem comprar e onde o querem fazer. Daí o crescimento das plataformas digitais. Antecipando esta tendência, o Grupo J. Safra Sarasin anunciou em março que iria adquirir uma participação maioritária de cerca de 70% no Saxo Bank. “O meu trabalho é garantir que os nossos produtos de investimento estejam visíveis nestas novas plataformas”, reconhece o executivo. Algo que traz os seus próprios desafios. “É preciso ter o pacote completo: um desempenho excelente e consistente, uma marca forte, e também inteligência de mercado digital para acompanhar o apetite do investidor”, refere.
Mas nem tudo se resume às plataformas digitais. Na opinião de Fenner, continua a haver procura tanto por aconselhamento como por gestão discricionária. “As novas gerações querem ter as três opções”, afirma. Por isso, considera essencial estabelecer parcerias estratégicas, tanto com plataformas como com entidades bancárias e seguradoras. “Para nós, o sucesso a longo prazo dependerá deste tipo de alianças com esses atores”, antecipa.
Na perspetiva de Fenner, é crucial perceber que o investidor wholesale investe segundo os seus próprios critérios. Por isso, é dever de uma gestora oferecer-lhe esse leque de alternativas. “É o investidor final que decide que fundo ou produto quer adquirir. Se não lhe dermos opções, estamos a fechar a nossa própria porta”, explica. E sendo uma gestora sustentável, essa variedade também tem de estar presente no campo ESG. “É algo que a nova regulação proposta pela ESMA facilita. Os investidores sabem que têm padrões mínimos de sustentabilidade e, a partir daí, podem decidir o seu grau de envolvimento”, argumenta.
Uma abordagem mais pragmática ao ESG
A conversa em torno do investimento sustentável também evoluiu substancialmente nos últimos anos. Para Fenner, os investidores podem dividir-se em três grupos consoante o seu posicionamento face ao ESG. Existem os “negacionistas”, que rejeitam completamente a ideia de que a sustentabilidade possa trazer valor ao investimento. No extremo oposto, estão os que têm uma abordagem mais binária aos riscos de sustentabilidade e exigem a exclusão total de determinados setores.
Por fim, há os investidores com uma visão mais pragmática do que o ESG pode oferecer. E é aqui que Fenner situa o Bank J. Safra Sarasin. “Obter bons retornos ajustados ao risco é o nosso principal objetivo, porque é isso que o investidor realmente procura. A diferença está em que continuamos a acreditar firmemente que as nossas ferramentas próprias de análise de fatores ESG — como a Sustainability Matrix e os motores dos ODS/Green Revenue — nos ajudam a alcançá-lo”, defende.
Na sua opinião, a chave é não abordar o ESG de forma binária, mas sim como um diálogo em constante evolução com o cliente. “Precisamos tanto de manter um diálogo ativo para abordar os problemas como de ter uma oferta suficientemente ampla para que os investidores possam adaptar as suas decisões de investimento aos seus próprios objetivos”, conclui Fenner.
