“Os bancos têm a sua própria pressão nos custos, o que está a gerar uma transição de modelos de arquitetura aberta para alianças. Trabalham cada vez menos com gestoras”, conta o responsável global de Distribuição da gestora.
Há duas formas de competir em todas as indústrias: ou por preço, ou por distinção de produto. No setor da gestão de ativos, sempre foi o caso do segundo, mas na opinião de Matt Oomen, esse jogo está a atingir o seu limite. “A nossa indústria tem de evoluir”, afirma. O responsável global de Distribuição da BNY Investments já está a sentir o impacto da maior pressão da indústria na evolução da relação com clientes, como é o caso da banca. “Os bancos têm a sua própria pressão nos custos, o que está a gerar uma transição de modelos de arquitetura aberta para alianças. Trabalham cada vez menos com gestoras”, conta.
Para o diretor, a indústria de gestão de ativos está à porta de um ponto de viragem. Calcula que há 16.000 empresas de investimento nos EUA e 5.000 na Europa. “É-me difícil pensar em muitos mais setores que tenham tanta concorrência como o nosso. As últimas décadas na indústria têm gerado uma saturação de oferta”, aponta. A concorrência é saudável, mas haverá espaço para tantos? Mesmo do ponto de vista da construção de carteiras, há 3.500 fundos de ações americanas registados para venda na Europa. Para um mercado, além disso, com um viés local.
No ano passado, um estudo da consultora PwC foi bastante comentado na indústria, porque calculava que, até 2027, 16% das gestoras iriam desaparecer. “Parece-me uma estimativa conservadora”, reconhece. Para o diretor, competir neste mercado é cada vez mais difícil e veremos, inevitavelmente, descidas. “E parte disso será merecido. Não é nenhum segredo que há membros da indústria que não geraram valor para os seus clientes”, afirma.
Mas mesmo as empresas que trazem valor a nível de produto movem-se com o vento contrário de uma indústria pressionada pelos custos e pela concorrência. “Acredito que ainda há espaço para as boas boutiques, porque há instituições que procuram ativamente essa especialização, mas é preciso sermos sensatos: estão numa posição precária com a distribuição a tornar-se tão difícil”, reconhece.
Oferecer valor
A lição que Matt Oomen tira é que as gestoras devem questionar-se sobre o que oferecem ao cliente. Para a BNY Investments, grande parte da resposta está a residir na tecnologia como apoio ao serviço. “Não é possível cumprir 240 anos como acontece com a BNY Investments sem resiliência e inovação”, afirma o diretor. Há alguns meses, a entidade trouxe o PinPoint, o seu serviço de análise de carteiras, à Europa.
Para as equipas de Vendas, pensar em evoluir implica expandir o perfil do tipo de cliente em que pensam. “É cada vez mais importante falar com perfis acima e abaixo na cadeia, porque as decisões de negócio são, por vezes, tomadas por outro departamento. Por exemplo, ajudar os diretores de Investimentos com a alocação de ativos. Também observamos que há entidades que estão a criar a figura dos gestores de carteiras discricionárias”, conta.
O que identifica no setor é que os clientes procuram gestoras com as quais conseguem manter uma conversa mais profunda sobre as necessidades de investimento. “Como podemos ajudá-los, por exemplo, com a sua gestão do risco ou no seu orçamento ao nível da alocação de ativos”, conta. E esta necessidade de personalização também se está a refletir a nível de produto. “Há cada vez mais bancas privadas a pedir soluções à medida para poderem oferecer aos seus próprios clientes produtos exclusivos”, acrescenta.
