Na maioria das equipas de vendas das entidades, entre 80 e 90% dos rendimentos vêm de 10/20% do pessoal. No entanto, este não será o fator que mais peso terá na altura de forçar as empresas a reduzir o seu número de comerciais.
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A indústria de gestão de ativos enfrenta grandes desafios que poderão afetar a composição das equipas de vendas das gestoras, as quais poderão começar a diminuir. Assim o pensa Philip Kalus, diretor executivo da Accelerando Associates. Uma das ideias expostas pelo especialista versou sobre o impacto que as mudanças que o setor está a registar poderão ter sobre os vendedores de fundos, cujo número poderá diminuir numa percentagem que – segundo os seus cálculos – ronda os 35%, sobretudo tendo em conta que “na maioria das equipas de vendas, entre 80 e 90% dos rendimentos vêm de 10-20% dos funcionários”, revela.
Não é só na consultora que antecipam esta necessidade menor nas equipas. É algo que os próprios vendedores de fundos a nível europeu também refletem. Segundo uma sondagem realizada pela consultora a um grupo formado por vendas do Reino Unido, Alemanha, Espanha, França, Suíça e Itália, praticamente 80% considera que isto já é ou irá ser uma realidade. Paradoxalmente, a razão principal que irá explicar essa tendência para a redução de pessoal não irá manter uma relação direta com o escasso sucesso comercial que os vendas estarão a ter a nível mundial. Pelo menos, não será a única. Existem vários fatores que poderão ter um peso muito maior na altura de forçar as entidades a cortarem.
O mais importante será a consolidação que o setor está a registar, com operações de fusões e aquisições que, inevitavelmente, provocam destruição de emprego. O exemplo mais claro foi o que se viveu na Península Ibérica com a integração da Pioneer Investments na Amundi, onde atualmente resta apenas uma profissional da equipa de vendas da empresa adquirida a trabalhar na entidade compradora. Neste caso, as saídas não foram forçadas, mas sim voluntárias, mas nem sempre é assim. O M&A é o fator que os vendedores de fundos identificam como o mais disruptivo, mas há mais.
Outra grande tendência é a simplificação das listas de gestoras com as quais os selecionadores de fundos trabalham. “Isto é uma realidade que está a ter um alcance desigual a nível europeu. Nalguns países, como a França, este fenómeno está a ser muito assolador. Noutros, como a Alemanha ou Espanha, ainda não se sente com tanta virulência. Atualmente, os vendedores de fundos batem à porta dos selecionadores às centenas, mas estes dão preferência àqueles que têm um bom produto que lhes interessa”, revela Kalus. Uma sondagem realizada pela consultora no passado mês de março entre selecionadores europeus revela que 85% sentem que os vendas exigem demasiadas reuniões com eles. Quase metade (46%) reconhecem dar preferência a uns em detrimento de outros em função dos seus interesses.
Tem de se acrescentar a isto que o número de selecionadores e analistas de fundos está a diminuir na Europa como consequência da consolidação que está a acontecer no setor (que está a afetar de forma mais clara as entidades do Reino Unido e Suíça) e a centralização de serviços que as empresas maiores estão a realizar, presentes em vários países, com o único objetivo de poupar custos. “Quando a relação era baseada nas retrocessões, alguns dos custos que as due dilligences assumiam eram mitigados pelos próprios fluxos das retrocessões. Agora que isso já não existe, a seleção de fundos tornou-se num custo para nós”, reconhece Jamie Broderick, diretor executivo da banca privada da UBS no Reino Unido.
Segundo Kalus, isto está a favorecer uma tendência sistemática de arquitetura aberta para guiada ou restringida que – na sua opinião – irá originar listas de fundos mais reduzidas. “Se, para um estilo ou procura específica, um fundo é suficiente, oferecemos um fundo. O facto de dispor de menos produtos permitir-nos-á ter um conhecimento mais profundo sobre eles”, assegura Pierre Bonart, diretor de investimentos multigestão na Edmond de Rothschild. “Embora por agora a resposta das gestoras tenha sido de ampliar as suas equipas de vendas, isto irá reduzir a necessidade de contar com equipas de pessoal vastas e irá favorecer as casas grandes com gamas de produtos em todas as categorias, assim como as boutiques, embora de forma muito mais seletiva”, prevê o diretor executivo da Accelerando Associates.
Tudo isso, aliado à digitalização dos processos e às novas metodologias de seleção de fundos, não terá apenas efeitos sobre as equipas de vendas, como poderá alterar também o status quo dos escritórios comerciais. E, aqui, o papel das equipas de serviço ao cliente irá ganhar importância. “Os modelos de serviço ao cliente têm um impacto muito significativo no processo final de tomada de decisões de seleção. Os papéis de serviço ao cliente estão subvalorizados. São distribuídos a profissionais junior e sem experiência, o que implica um custo menor para a entidade. São cargos que são vistos como um trampolim para saltar para as vendas. É um erro. Deveria ser precisamente ao contrário. Estes trabalhos deveriam ser desempenhados por profissionais muito qualificados e com experiência. A excelência no serviço é o novo campo de batalha no qual a indústria irá competir”, conclui Kalus.
