Precisamente quando se celebra um ano desde que assumiu o cargo de director de vendas dos segmentos ‘retail’ e institucional da BlackRock para o mercado ibérico, Luis Martín reconhece ter recebido um presente muito especial por parte dos seus clientes, vendas líquidas superiores a 1200 milhões de euros (dados da Inverco relativos a Espanha). “A metade corresponde a fluxos de entrada em fundos da BlackRock e os restantes 50% a captações de produtos da iShares”, revela.
Numa entrevista concedida à Funds People, Martín mostra-se orgulhoso pela crescente captação líquida que tem obtido a BlackRock, um dado que a seu ver realça a confiança depositada pelos seus clientes. “Tanto 2011 como 2012 foram anos nos quais se vendeu muitos produtos de obrigações – crédito, ‘high yield’ e obrigações flexíveis - e, após a intervenção de Draghi, no Verão passado, igualmente acções”.
Apesar deste maior interesse por bolsa, a grande rotação não marcou presença. Pelo menos, segundo a BlackRock. “Este ano estamos a verificar mais entradas em acções, mas não vemos saídas em obrigações. O que é realmente certo é a redução do ritmo de crescimento das vendas de produtos de obrigações. Os investidores mantinham uma alta percentagem em liquidez à espera de oportunidades de investimento que agora estão a encontrar em acções. As estratégias concentram-se não só em produtos de bolsa europeia, como também em fundos de acções globais com um foco centrado no dividendo. Com um cenário de taxas de juro em mínimos históricos, o investidor procura veículos que lhe permitam bater a inflação”, afirma.
Este é um dos motivos que o leva a pensar que 2013 será um bom ano para as estratégias de retorno absoluto. “Com depósitos a pagar juros inferiores a 3% e as expectativas de retorno na clase de obrigações inferiores à do ano passado, as bancas privadas estão a interessar-se por esta classe de produtos”.
“As bancas privadas estão a tentar acrescentar valor aos seus clientes apresentando-lhes alternativas aos depósitos bancários. Temos feito um grande esforço para dar ênfase aos productos de retorno absoluto no actual cenário, através por exemplo de programas de formação ou ‘road-shows’. Quando a mensagem chega ao assessor financeiro/consultor de investimento, o investidor começa a estar disposto a assumir estes produtos. Em 2012, o peso nas carteiras das estratégias de retorno absoluto foi baixo. Este ano, os investidores estão a duplicar a sua exposição para cerca de 20%".
Neste sentido, Martin acredita que o serviço a ser prestado aos clientes é essencial. "O cliente final precisa de mais informações, e exige-a ao seu assessor que, por sua vez pedirá aos seus serviços centrais que pedirão à gestora. Trata-se de oferecer ao cliente uma informação mais pontual, mais rigorosa e de uma forma muito mais rápida. Criámos o compromisso de ser os primeiros a enviar informações aos nossos clientes. Assim mantemos uma relação de confiança mútua. “Ao seleccionar os fundos, o cliente fixa-se em muitos detalhes. "Prestam muita atenção ao histórico, mas também podem analisar as posições em carteira".
O sucesso, na sua opinião, é estar muito bem posicionado em termos de produtos para oferecer soluções de investimento em épocas de maior e menor aversão ao risco.
"Tem que se ter um bom produto ou sim ou sim. Da gama dos sete fundos de acções Europa, por exemplo, quase todos estão no quartil superior nos períodos um, três e cinco anos. Isto é algo que o cliente valoriza. Martin diz que a sua equipa está constituída para lidar com o ambiente actual. "A concentração das redes é uma desvantagem para a empresa que não tem a sua própria rede de distribuição, mas também estão a surgir novos ‘family offices’ e consultores independentes, para os quais temos vários profissionais dedicados a atendê-los”, diz.
"Somos 'One' BlackRock"
A proximidade com o cliente é essencial. Só assim se conhecem as suas necessidades. O facto de trabalhar numa empresa que tanto vende produtos de gestão activa como passiva é, na sua opinião, uma vantagem. "Somos 'One' BlackRock. Iván Pascual, director de vendas da iShares para Ibéria, e eu fomos juntos ver os clientes e mostrar-lhes a nossa gama de produtos. Em última análise, o cliente vai comprar o produto que melhor se adequa às suas necessidades. Os investidores estão a aperceber-se de que os fundos de gestão activa e ETFs são produtos complementares. Se o cliente não faz distinção entre os dois, porque que razão iremos nós fazer?”, pergunta.
De facto, 2012 foi o ano em que mais cresceu a indústria ETF na BlackRock e também foi o período em que, segundo Martin, a gestora mais dinheiro gastou no reforçodas suas equipas de gestão de activos. "O ‘alpha’ é gera-se com talento e o facto sermos a maior gestora do mundo por património permite-se atrair esse talento.” Não é a única vantagem que, na sua opinião, oferece a dimensão da entidade. "Também nos ajuda a conseguir a melhor opção das contrapartes para os nossos clientes, economizando custos aos participantes e protegendo os interesses dos nossos clientes ", diz.
O futuro da indústria
O director e responsável de vendas dos segmentos de retalho e institucional da BlackRock Ibéria considera que o "processo de concentração (que existe actualmente) beneficiará especialmente as grandes entidades internacionais, além daquelas ‘boutiques’ com um produto único que consiga sobressair. Outro ponto é que se os clientes exigem mais é porque a literacia e cultura financeiras são melhores e isso indica-nos que vamos no bom caminho”, indica.
