Negócio de Aconselhamento Financeiro: Encruzilhada ou oportunidade?

Estamos a atravessar um momento de mudanças no aconselhamento financeiro, cujo modelo tradicional há muito tempo está sujeito a forças disruptivas que ameaçam deixar para trás aqueles que não se sabem adaptar. Entre as tendências do setor, destaca-se o impacto da tecnologia – fintech, roboadvisors, shadow banking –, a compressão das margens de lucro, aumento da pressão regulatória – com muitas empresas ainda a tentar definir os seus negócios de acordo com os requisitos da MiFID II –, a modernização dos modelos de construção de portefólio e a inclusão de novas classes de ativos (private equity/credit, smart beta, alternative risk premia…) ou a procura por produtos e serviços mais sofisticados. Tudo isso sem esquecer os fatores de mercado, como o ambiente de taxas baixas, elevadas  valuations  ou a proximidade do final do ciclo económico.

Existem também tendências culturais e demográficas que vão além do setor financeiro, mas cujo impacto é significativo; a preocupação com o meio ambiente e a responsabilidade corporativa – o que resultou no desenvolvimento de investimentos socialmente responsáveis, o envelhecimento das sociedades ocidentais ou a mudança de paradigma das necessidades da geração Millennial.

Nesse contexto, na Goldman Sachs Asset Management (GSAM) acreditamos que os assessores financeiros têm diante de si uma oportunidade única de transformar e fortalecer os seus negócios para o futuro. Para isso, a equipa de GSAM da Strategic Advisory Solutions (SAS) – equipa independente especializada em treino e suporte para o desenvolvimento do negócio de consultoria financeira – propõe uma série de medidas que podem começar a ser implementadas a partir de hoje.

Reduz a idade média dos clientes: A Oportunidade Millennial

Os Millennials – nascidos entre 1980 e 1999, já são o maior grupo populacional com 2,3 mil milhões de pessoas[1], das quais 86% vivem em países emergentes. Além disso, diante da imagem mais difundida, o seu nível de rendimento agregado já excedeu o das gerações anteriores – Baby Boomers y Gen X, tornando-se a maior força de consumo global[2]. Eles também são a primeira geração de nativos digitais e a geração mais instruída da história [3]; hoje, na Europa, 4 em cada 10 pessoas entre 25 e 34 anos têm diploma universitário.

Se um assessor financeiro tiver em conta apenas os ativos que o cliente Millennial possui atualmente, ele poderá descartar a oportunidade devido à falta de apelo. No entanto, o potencial de crescimento de capital para o futuro é exponencial, em geral, pois esperamos que cerca de 40 biliões de dólares em ativos[4] sejam repassados ​​aos Millennials na forma de herança. O esforço que um assessor dedica para atrair ativos dos Millennials terá um maior impacto futuro no seu AUM, uma vez que o horizonte de investimento é mais longo (30+ anos), o património disponível para investir aumentará e também o perfil de investimento será mais agressivo no caso dos Baby Boomers, cujos ativos diminuirão à medida que entram na reforma. Assim, estimamos que cada euro "Millennial" captado hoje possa ser multiplicado por 9x nos próximos 10 anos, enquanto um euro "Baby Boomer" será reduzido em 10% no mesmo período. A equipa do SAS também estimou que a receita do consultor é reduzida em 4% a cada ano que aumenta a idade média dos seus clientes.

No entanto, a abordagem comercial para a geração Millennial deve ter em consideração as diferentes características e prioridades dessa geração. Na GSAM, identificamos certas práticas úteis:

• Identificar novos pontos de encontro/comunhão para conectar. 85% dos Millennials confiariam em recomendações de pessoas que conhecem[5].
• Desenvolver uma estratégia de marca concisa com presença online. Têm duas vezes mais possibilidade de confiar nas redes sociais online para tomar uma decisão de compra[6] e 9 em cada 10 usam a Internet diariamente[7].
• Certificar-se de definir uma oferta de serviço diferenciada. 71% dos Millennials preferem ir ao dentista em vez de ouvir o que os bancos lhes oferecem e 53% pensam que o banco não lhes oferece nada de diferente dos outros[8].
• Nunca recorra a cold calls. Elas são uma forma de comunicação unidirecional e são percebidos como não muito transparentes e pouco autênticas[9]. É essencial que a comunicação seja direta, honesta e autêntica. É melhor se for pessoalmente.

Aumenta a retenção de ativos com a próxima geração

A gestão  ordenada da herança é importante para 80% dos clientes de banca privada [10], mas menos de metade tem um plano já fechado; além disso, apenas 1 em cada 3 pais [11] se sente à vontade para conversar sobre os bens de família com os seus filhos. Talvez seja porque 56% desses pais acredita que os seus filhos não estão suficientemente preparados para gerir os bens da família [12], ou porque 33% também acreditam que as decisões financeiras dos seus filhos serão influenciadas por terceiros (genro / nora)[13].

Há momentos em que um assessor, imerso na busca de novos ativos, pode desconsiderar a sua carteira de clientes atual. Essa situação pode ser especialmente prejudicial para  o assessor se em contas ignoradas, há casos de transferência de património por herança. Nesses casos, a nossa equipa do SAS estimou que, por exemplo, para um portefólio de 100 milhões de euros, melhorar a taxa de retenção de ativos em 10% equivale a atrair 5 milhões de novos ativos em 10 anos, mas com custos de cobrança muito menores.

Abaixo, compartilhamos exemplos de “boas práticas” que, da GSAM, acreditamos que podem ser eficazes:

• Pergunte diretamente aos clientes: qual a importância de deixar a sua herança organizada? 13% dos clientes acham que os seus filhos não têm relacionamento suficiente com o seu conselheiro e muitos clientes apreciarão que a iniciativa se baseie precisamente no assessor[14].
• Planeie uma estratégia de herança para toda a família, tentando envolver as crianças na discussão. Se se espera que o cliente tenha 65 anos e os seus filhos 40, provavelmente já é tarde e os filhos têm o seu próprio consultor de confiança.   
• Rever e atualizar a política de preços, considerando a família como um todo, pode ajudar a aumentar o compromisso de futuros herdeiros.
• Oferecer cursos de literacia financeira para toda a família, que ajudem o cliente sentir-se mais seguro sobre as habilidades dos seus filhos.

​Reduzir a volatilidade das carteiras para melhorar o relacionamento com os clientes

As condições recentes do mercado, especialmente anómalas nos últimos 5 anos, fizeram com que os investidores se habituassem a um nível muito elevado de retornos com baixa volatilidade. Essa situação gerou em muitos clientes expectativas irreais que dificilmente serão mantidas na próxima década, na qual provavelmente veremos retornos mais baixos acompanhados por uma maior volatilidade.

Diante desse cenário, na GSAM, recomendamos aos assessores que diversifiquem as carteiras dos seus clientes para reduzir o nível de risco, protegendo as carteiras contra os episódios de alta volatilidade esperados. Dessa forma, pode evitar transtornos para o cliente e, assim, evitar conversas desconfortáveis ​​e até parar possíveis saídas de ativos.

Para diversificar corretamente, é conveniente primeiro entender de onde vem o risco de um portefólio. A nossa equipa do SAS estimou que, se tomarmos como exemplo um portefólio modelo composto por ações (65%), obrigações básicas (24%), diversificadores (9%) e alternativos (2%),  cerca de 88% da volatilidade total da carteira é dada pela exposição a ações, enquanto as obrigações  explicam apenas 1% do risco.

Depois de realizar um teste de stress simulando cenários extremos de quedas e grandes retiradas de capital, estimamos que se um assessor consegue diversificar corretamente as carteiras dos seus clientes isso  poderá resultar numa redução significativa na probabilidade de o cliente perder todos os seus ativos investidos. Além disso, nos clientes que se estão a reformar, a diversificação permitiria ao cliente estender a receita gerada pela sua carteira em 4 anos, apenas realizando uma alocação dinâmica de ativos.

Disclaimer

·       O desempenho passado não é necessariamente indicativo de resultados futuros.

·       Capital em Risco

·       Unicamente para efeitos ilustrativos. Os resultados do desempenho variam de acordo com os objetivos e limitações de investimento do cliente. Não é possível garantir que os resultados apresentados acima ou resultados semelhantes aos apresentados acima serão alcançados.

·       A diversificação não protege o investidor do risco de mercado e não garante lucro.

·       Este material foi preparado com a contribuição da GSAM e não deve ser interpretado como pesquisa financeira ou consultoria de investimento. Não foi preparado de acordo com as disposições aplicáveis ​​destinadas a promover a independência da análise financeira.

·       As opiniões expressas são apenas para fins informativos e não constituem uma recomendação da GSAM para comprar, vender ou manter um título. As opiniões são atualizadas na data desta apresentação e podem estar sujeitas a alterações. Não devem ser interpretadas como conselhos de investimento.