Enrique Barroso, market leader Iberia da Lombard International Assurance, explica os pontos-chave de crescimento da entidade. Comentário patrocinado por Lombard International Assurance.
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A Lombard International Assurance foi a primeira companhia de seguros luxemburguesa a chegar a Espanha há mais de 10 anos. Atualmente tem acordos com todas as grandes instituições do mercado espanhol e com diversos agentes de seguros, brokers locais e internacionais. Opera na modalidade de livre prestação de serviços europeus. Conta com um negócio na Ibéria de cerca de 4.000 milhões de euros, dos quais mais de 3.000 milhões estão em Espanha. Em Portugal entrou em 2015 e conta já com cerca de 700 milhões de euros em ativos. Enrique Barroso, market leader Iberia da Lombard International Assurance, explica os pontos chave de crescimento da entidade.
Qual é o balanço da Lombard International Assurance sobre o seu negócio na Península Ibérica?
O volume de vendas em Espanha em 2017 quase triplicou o conseguido em 2016. Devido à perda de atratividade do produto sicav em Espanha, os unit linked melhoraram muito o seu interesse. Em Espanha temos uma quota de mercado de 65% no negócio de unit linked luxemburgueses, com mais de 50% da captação de novas apólices no presente ano. Enquanto isso, em Portugal, um mercado no qual só atuamos há dois anos, temos mantido os fortes ritmos de crescimento do ano passado e a quota de mercado já representa um terço do negócio no país luso. Um dos pontos fortes da empresa é contar com uma equipa de mais de 60 especialistas técnicos em estruturação de património, direito fiscal e ativos não tradicionais que ajudam os nossos partners e os clientes na altura de planificar a sua estratégia de investimento e de sucessão. O valor acrescentado que oferecemos é o serviço. Em Espanha contamos com cinco profissionais, aos quais se soma mais um em Portugal.
Qual o perfil de cliente que têm em Portugal e Espanha. Qual o investimento médio desse cliente? Em que se diferencia este tipo de cliente daquele que têm no resto da Europa?
O perfil de cliente que temos na Península Ibérica trata-se de um cliente de banca privada com um património em unit linked entre 3,5 e 4 milhões de euros, um perfil similar ao perfil médio da empresa em termos europeus, que se situa em cerca de 3,6 milhões de euros. Tem uma elevada componente de mobilidade internacional. Ou seja, viveu no estrangeiro, tem filhos fora do país, ou conta com um negócio no estrangeiro. Os clientes que nos aparecem vêm, normalmente, 50% de bancas privadas, family offices e EAFI, enquanto os outros 50% através de sociedades de advogados que têm um cliente que necessita de uma planificação fiscal.
É um cliente que, no caso espanhol, há alguns anos tinha feito uma sicav, com um património elevado que não precisa de utilizar a curto prazo. Perante a incerteza que rodeia as sicav, agora optam por um unit linked. Este veículo oferece, para além disso, uma maior flexibilidade no tipo de ativo que pode incluir, como é o caso de toda a gama de investimentos alternativos, tais como os hedge funds ou private equity. Não nos podemos esquecer que dada a baixa rentabilidade atual das carteiras tradicionais, os clientes olham mais para ativos alternativos, investimentos que são difíceis de encaixar noutros veículos como é o caso dos fundos de investimento.
Como se desenha o produto para cada cliente?
A Lombard International Assurance não gere nem desenha as carteiras dos clientes. Encarregamo-nos de montar a estrutura, enquanto que a gestão da carteira é realizada pela entidade gestora designada na apólice. Trabalhamos com cerca de 1.000 gestoras e 217 bancos depositários da Comunidade Europeia e da Suiça. Cerca de 40% dos nossos unit linked estão depositados na Suiça.
Que vantagens oferece o unit linked a um cliente ibérico?
Podemos falar de quatro vantagens: otimização da planificação fiscal, melhoria da planificação civil, confidencialidade e portabilidade internacional. Do ponto de vista fiscal, se for desenhado corretamente, o unit linked permite diferir a tributação; ajuda na planificação do imposto sobre o património e do imposto sobre sucessões e heranças. Além disso, simplifica o reporting dos ativos que o cliente tem no estrangeiro. Não se pode esquecer que no caso do seguro de vida (embora esteja no Luxemburgo) não é necessário apresentar-se o modelo 720 de ativos no estrangeiro. Do ponto de vista de planificação civil, ajuda a desenhar uma estratégia de sucessões e heranças. Por um lado, a provisão do seguro de vida está fora do universo da herança, o que oferece maior liberdade na hora de definir os beneficiários e as quantidades que se repartem para cada um, assim como os prazos de entrega.
Em relação à confidencialidade, não é pública a informação de quem são os tomadores e os beneficiários do seguro. Algo distinto do que acontece com as sicav, onde existe um registo dos produtos e acionistas.
A portabilidade internacional também é importante, já que se o seguro for desenhado corretamente pode mudar de país sem problemas. Para além disso, não existe penalização fiscal (exit tax) em caso de ser transferido para outra jurisdição.
Que vantagens oferece a entidade que o comercializa?
A primeira de todas é que, estando a Lombard International Assurance encarregue de montar a estrutura, a entidade financeira pode dedicar-se a gerir o dinheiro do seu cliente, e fica isenta das tarefas administrativas ou de reporting. Para além disso, ao poder ser diferida a fiscalidade, a entidade pode mostrar ao seu cliente a rentabilidade bruta conseguida ao ano, face ao resultado de outros produtos nos quais há uma tributação anual.
O custo da estrutura é interessante. Pode estar próximo dos 0,30% e este tipo de estruturas dão acesso a classes institucionais que são mais baratas do que as que o investidor usaria se investisse diretamente.
Outro factor é a fidelização do cliente. Com o passar do tempo, o cliente pode acumular mais-valias pelos seus investimentos, mais-valias essas que podem não ser tributadas até ao final do contrato de seguro, o que dificulta uma mudança do cliente para outra entidade. A duração média de um cliente num unit linked é de 18 anos. Também oferece a certos clientes um leque de investimento ilimitado em ativos alternativos, como hedge funds e private equity. Para além disso, existem limites de concentração mais flexíveis do que noutros produtos como os fundos de investimento.
Como pode a nova normativa MiFID II afetar a venda de unit linked na Ibéria?
O novo enquadramento legal abre um leque de novos veículos alternativos de investimento. Aumentará o empacotamento de fundos nos próximos anos. E neste cenário, os unit linked sairão beneficiados. Olhando para a entrada em vigor de MiFID II em 2018 e tendo em conta as limitações de cobrança de retrocessões, permitirá às entidades adaptar a política de retribuições através de outras vias como as tarifas pela comercialização e distribuição de seguros.
Como é que o produto sai afectado pelas normativas relativas ao campo dos seguros?
O seguro de vida é um produto altamente regulado tanto pelas leis locais como pela lei luxemburguesa e comunitária. Isso permite dar certezas sobre as consequências do mesmo e sobre aquilo que o cliente pode esperar, ao mesmo tempo que recebe tranquilidade ao encontrar-se num contexto normativo que garantirá os mais elevados níveis de supervisão. Isso permitiu, por exemplo, que durante a crise financeira as seguradoras europeias demonstrassem uma grande força.
Para mais informação poderá contactar os nossos representantes na Península Ibérica:
Enrique Barroso Recasens
[email protected]
Pedro Martinho Soares
[email protected]
www.lombardinternational.com
