17 de agosto de 2023 marca o anúncio público de que a operação do Credit Suisse em Portugal se mantém ativa pela mão do UBS. Mais de um ano depois, as notícias a comunicar são muito positivas.
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Quando nos sentámos com Carlos Santos Lima depois de mais de um ano volvido da operação entre Credit Suisse e UBS, as notícias a comunicar não podiam ser melhores. Segundo o country head do banco, 2024 marca “o melhor ano de sempre da operação, um ano com muitos clientes novos e em que conseguiram crescer a dois dígitos”. Segundo nos explica, o ano passado teve “operações de empresas a mudar de mãos e muitos clientes internacionais a virem para Portugal”, o que fez aumentar o dinamismo do país. A par disso, o awareness da marca UBS ganhou novo fôlego, e, para Carlos Santos Lima, isso fez com que muitas mais pessoas viessem bater à porta do banco. Naturalmente, o número de clientes estrangeiros também aumentou, e da entidade confirmam que já existe um rácio perto de 50/50 nos recursos de clientes nacionais e estrangeiros. Brasileiros, nórdicos e franceses são os clientes de fora que mais têm chegado à entidade.
Apesar do rácio 50/50 no património sob gestão de estrangeiros e portugueses, em termos de número de clientes são os portugueses os mais robustos, mais concretamente dentro do serviço de aconselhamento financeiro que prestam. No banco os clientes têm acesso a este serviço, chamado usualmente de advisory, ou então o de gestão discricionária. Neste último foi onde Carlos Santos Lima quis dar conta das maiores diferenças que diz existirem no serviço prestado, face à concorrência. O responsável fala de uma “flexibilidade” muito grande, já que dentro da perfilagem comum do cliente, conta, consegue “costumizar-se bastante” ao nível das classes de ativos. Exemplifica: “No UBS, dentro das ações, existem 18 módulos diferentes de alocação, que permitem, por exemplo, dentro do total de 40% de alocação a ações de um cliente, que este possa eleger os módulos setoriais ou geográficos para o alocar”. Um modelo que diz ir além do habitual processo de perfilagem, que dita à partida as bandas de alocação a ações e obrigações, por exemplo.
Verdadeiro fato à medida
Se tivesse de apelidar todo o serviço que prestam na gestão discricionária, Carlos Santos Lima só tem um adjetivo: flexibilidade. Flexibilidade essa que o profissional diz estar visível “na perfilagem, na materialização das bandas e na tipologia de ativos que vai dos ETF a soluções só de fundos ou de investimento direto… Na essência, uma forma de materializar os investimentos em função da pretensão de cada cliente. No entanto, hoje em dia, acho que posso dizer que as carteiras dos nossos clientes são uma combinação de várias estratégias, da gestão discricionária, ao advisory ou à mera execução”. O importante, diz Carlos Santos Lima, é a adaptação. “Nós aqui adaptamo-nos muito ao cliente. Conseguimos fazer um verdadeiro fato à medida”, refere.
O house view vindo da Suíça é o que dá sustentação ao serviço de advisory e de gestão discricionária da casa. “É igual aqui, no Brasil ou em Singapura”, detalha o responsável, para explicar que tanto especialistas de investimento, como gestores de cliente recebem a mesma informação, e “estão capacitados para prestar aconselhamento financeiro com base nisso”.
A visão da casa conduz à focus list de produtos que têm disponíveis, sendo que dentro dessa lista há um conjunto de fundos “preferidos em determinado momento”. O gestor de cliente tem flexibilidade para escolher entre vários veículos sempre alinhado com o house view, mas uma coisa é certa: “Não se pretende que o gestor de relação seja um selecionador de fundos; é muito mais um gestor de relação que procura as melhores soluções que se adaptam ao seu cliente”, atesta.
Atualmente, a entidade define como montante mínimo para prestação dos seus serviços a quantia de dois milhões de euros. “Acho que é um valor robusto para uma entidade que opera em Portugal”, diz Carlos Santos Lima, lembrando que a maioria das entidades internacionais a operar no país definem um milhão de euros como patamar.
Para 2025, o principal objetivo é “consolidar a integração dentro do UBS”, porque, como refere o responsável, a plataforma deste banco “é maior e mais complementar” face à da operação anterior. Mas se tivesse que resumir o que verdadeiramente fará diferença neste novo ano, é o que chama de “dar a conhecer” o banco. “Mostrarmos as diferenças e as mais-valias do banco é o que tem sido o chamariz para fazer crescer o negócio”, conclui.
Serão os estrangeiros o futuro do wealth management em Portugal?
Para Carlos Santos Lima, o fluxo de residentes não habituais que vêm para o nosso país, bem como os family office que se estão a fixar em Portugal, são essenciais para o wealth management que por cá se pratica. “Elevam o nível de negócio, trazem boas práticas e mostram-nos maneiras diferentes de trabalhar”, confessa.
Contudo, o country head acredita que não se pode deixar de fora da equação a prosperidade que mercado nacional tem tido. O futuro do wealth management, na sua opinião, vem sim da preparação das gerações futuras, e por isso têm vindo a apostar muito no tema da literacia financeira junto das gerações mais novas.
