Con un aumento de 70 agentes financieros en los dos últimos años y que sitúa el total en 160, Mapfre Gestión Patrimonial sigue impulsando su crecimiento en este modelo de negocio novedoso para las aseguradoras “a pesar de que 2022 fue muy negativo en los mercados”, en palabras de su director de Desarrollo de Negocio, Enrique Palmer.

Durante su participación en el Think Tank sobre la red agencial organizado por BNY Mellon y FundsPeople, afirma que desde que en 2017 la compañía entró en esta línea de negocio ha percibido una evolución en el perfil de los agentes. “Las primeras incorporaciones derivaban de la situación de la banca comercial y del excedente de talento generado por los EREs, con vidas laborales útiles largas”, pero ahora observa cómo la profesión ha ganado en reputación y es valorada como una salida profesional atractiva. “En contra de lo que se pensaba, la figura del agente financiero en España tiene recorrido” y, en su opinión, 2024 será una continuación de esa evolución.

La regulación como catalizador

Sobre los posibles conflictos de interés en las retribuciones de los agentes, Palmer reconoce que gracias a la normativa está desapareciendo la antigua figura del agente convertido entonces en el “hombre orquesta: un distribuidor de productos que tenía todas las soluciones”. Algo que, en su opinión, también es aplaudido por los profesionales porque elimina mucha “competencia desleal en el mercado”.

La normativa, según el directivo, “genera que el profesional del asesoramiento ya sea laboral, mercantil, fiscal…, que antes se planteaba convertirse en mediador de productos financieros con soporte asegurador, de fondos, etcétera, tenga ahora que afrontar una normativa que sólo está obligado a cumplir si da ese paso de distribución de productos”. De esta manera, lo que ven los agentes financieros es que “el mercado antes era atendido desde muchos frentes distintos, pero ahora no va a ser así”, recalca Palmer, aludiendo a que “esta normativa es un catalizador de la profesionalización del sector”.

En lo que concierne a los pagos implícitos y explícitos, Mapfre es partidaria del segundo, pero Palmer duda de cuál será la aceptación de este modelo por el consumidor latino en general, porque, aunque recuerda el caso positivo de la RDR británica, donde la eliminación de los rebates dio buenos resultados, “también está el caso de Holanda, donde la prohibición de las retrocesiones eliminó de un plumazo el segmento del agente financiero”, advierte.

Modelo puro de pago explícito

Llegado el momento de ponerlo en aplicación, Mapfre Gestión de Patrimonio tiene un plan de contingencias para que “el día que haya que pulsar la tecla podamos ir a un modelo puro de pago explícito, pero los que estamos en el modelo compartido de redes agenciales, queremos que la tecla sea la misma para todos y para todos a la vez”, sentencia.

Por otro lado, el directivo considera que la industria todavía no está preparada para este modelo. “Cuando analizas los requerimientos del regulador, te encuentras con que no puedes trabajar con todo el universo de gestoras, porque muchas no tienen la capacidad de generar el reporte actualizado que se exige a quien hace el asesoramiento”. Por eso, los agentes manifiestan que “ir a un sistema puro de pago explícito es ventajoso para ellos, porque le da valor a su trabajo”, pero “creen que constreñirá mucho la capacidad de elección de productos y de gestoras, y si a eso se añade la inversión sostenible, la cosa se complica”, alega.

3 retos del canal agencial

Para el director de Desarrollo de Negocio de Mapfre Gestión Patrimonial el canal agencial tiene tres retos. El primero tiene que ver con la dimensión o el tamaño de las agencias financieras. “En un sector muy atomizado, estamos viendo una concentración, una incorporación de agentes con sus carteras”.

El segundo desafío es “convertir al agente en un asesor en riesgos con visión de 360 grados, superior al que se ve desde el sector financiero”, con la finalidad de que “se convierta en gerente de riesgos financieros, patrimoniales, de actividad y personales”, indica.

El último es saber quiénes serán los agentes financieros de los clientes dentro de 15 o 20 años, “que no serán los que son hoy” ya que es una profesión “no sujeta a término de edad; un agente no tiene que jubilarse y es una gran ventaja”. De ahí el reto para incorporar gente joven sin experiencia a este sector, “sabiendo que está en proceso de concentración, en el que los márgenes se estrechan y en el que el volumen es importantísimo, y para ello hace falta tiempo”.

En este sentido, Palmer alude al proyecto que está llevando a cabo actualmente la aseguradora, basado en procesos de mentoring, “incorporando perfiles jóvenes formados, aunque con poca o nula experiencia o negocio, cuyo objetivo sea construir su propio negocio y ser agente financiero el día de mañana”.