El director comercial de Santander Private Banking, Javier García Gómez,aporta su visión sobre el presente de la banca privada y sus retos de futuro en la XXXIII edición del Think Tank BNY Mellon, una iniciativa producida por FundsPeople en asociación con BNY Mellon Investment Management.

El Think Tank BNY Mellon cumple ahora su décimo aniversario, diez años en los que la banca privada ha demostrado una gran capacidad de resiliencia, según pone de manifiesto el director comercial de Santander Private Banking, quien destaca también cómo el sector ha sido capaz de superar los retos a los que se ha enfrentado en este periodo, aportando valor a los clientes, especializando equipos y haciendo crecer la cultura financiera.

Pero ahora la industria se enfrenta a nuevos desafíos. Tras años de bonanza, el escenario económico está lleno de incertidumbres, fundamentalmente por el cambio de la política monetaria de los bancos centrales, el aumento del precio de la energía y la subida de la inflación. Pero para García Gómez, este contexto convulso se puede convertir en una oportunidad que refuerce el modelo de negocio de la banca privada.

 “Los últimos 10 años han demostrado que existe una creciente necesidad de asesoramiento financiero, que ahora será incluso mayor porque en este complejo entorno será más difícil preservar y hacer crecer patrimonio. En la cabeza de un cliente de banca privada ya está muy asentada la necesidad de contar con alguien que le acompañe, y esto supone una fortaleza en el largo plazo, aunque en el corto el momento sea complejo por las meras cifras contables o el timing del mercado”, apunta el director comercial de Santander Private Banking.

La tentación del depósito

García Gómez augura la irrupción de otro jugador que llevaba años desaparecido: el depósito. “Puede convertirse en una opción más, pero caer en la tentación de refugiarse en estos productos no es una buena idea”, advierte. “Si alguien quiere preservar o incluso ampliar su patrimonio no puede estar invertido con tipos a corto y con alta inflación, cuyas expectativas están ancladas en más del 4% para los próximos años y no es nada probable que haya depósitos que remuneren al 4%. Es imposible que un patrimonio invertido en depósitos consiga incrementar capital en términos reales”, añade.

El director comercial de Santander Private Banking admite que la situación de los mercados es complicada, al igual que las conversaciones con los clientes, pero confía en que, en el medio plazo, una vez pasado el shock, el cliente lo entienda porque está mucho más preparado que hace una década.

Segmentación en banca privada

El director comercial de Santander Private Banking también apuesta por difuminar la segmentación clásica por patrimonio en banca privada, sobre todo ahora que las nuevas herramientas de análisis de datos permiten conocer mejor a los clientes e identificar a aquellos con potencial para recibir estos servicios, algo que abre “unas expectativas de crecimiento muy importantes”. 

“En los últimos años, los costes regulatorios y tecnológicos en esta actividad han crecido de forma importante, a diferencia de los márgenes. Con lo cual, la única manera de seguir haciendo buena banca privada y extender el perímetro es con más masa crítica”, explica.

No obstante, también advierte de que es clave que las necesidades de los clientes estén en el centro del modelo de negocio de la entidad de banca privada. Además, García Gómez indica que todavía ninguna entidad ha encontrado la clave de cuál debe ser la segmentación correcta en banca privada, un objetivo que se complica aún más con el factor de las nuevas generaciones, que cuentan con necesidades, objetivos, estilos de comunicación y relación diferentes. 

El papel central del banquero

En lo que no hay dudas es en el papel que jugará el banquero y “que va a ser absolutamente central” para la industria. El director comercial de Santander Private Banking defiende que la tecnología se ponga a disposición de esta figura “para apalancar sus necesidades, hacerle más eficiente, que sea capaz de cubrir mucho más espectro del cliente y de forma más afinada”. Eso sí, no ha de ser una imposición, tiene que verlo como una herramienta que eleve sus capacidades y que le traslade más valor al cliente.

Pese al surgimiento de nuevos jugadores en el sector en los últimos años, Javier García Gómez defiende que “hay sitio para todos y los números lo demuestran”. Así, recuerda que, pese a la llegada de nuevas entidades al mercado, Santander Private Banking ha crecido mucho en este periodo y no ha sido la única. “La competencia es sana, no nos deja parados y nos obliga a reinventarnos, a seguir buscando fórmulas. Pero, al mismo tiempo, la banca privada ha de ofrecer modelos de negocio que no sean especulativos, que supongan un compromiso con el banquero y con los clientes de largo plazo, que sean apuestas estables que aporten valor. Si no es así, lo que se genera es ruido”, apunta.

Ante el reto de la MiFID verde

El pasado mes de agosto entró el vigor el último tsunami regulatorio, la reforma de MiFID II que obliga a los profesionales del asesoramiento a preguntar a sus clientes sobre sus preferencias de sostenibilidad. Para García Gómez, la ASG “claramente irá a más porque los clientes son cada vez más finalistas en el enfoque de su cartera de inversiones. Además de performance y rentabilidades, los clientes empiezan a querer saber en qué van a invertir, hacia dónde va su dinero y cuál será su impacto”. “La nueva regulación implica un enorme trabajo y un incremento de inversiones en tecnología, medios y equipos, pero encaja de forma genuina con la evolución de los clientes”, añade.

Al mismo tiempo, el director comercial de Santander Private Banking advierte de que esta reforma es mucho más compleja que la de MiFID II, que solo afectaba a la distribución, es decir, a una parte de la cadena de valor. “Pero ASG es todo, desde la fábrica hasta los proveedores, pasando por el asesoramiento al cliente y hasta cómo se declara en sus preferencias”.

Alternativos: tendencia creciente en el sector

Javier García Gómez también hace referencia al auge de las inversiones alternativas, que cada vez tienen un mayor peso en las propuestas de asesoramiento y cuentan con mayores jugadores. La demanda es tan robusta, indica el director comercial de Santander Private Banking, que algunos clientes piden incluso que formen parte del core de su cartera, algo completamente desaconsejable al tratarse de productos con liquidez reducida o ilíquidos.

Estas inversiones, que cuentan incluso con mayor demanda que la sostenibilidad, no son aptas para todos, advierte García Gómez, quien no se muestra partidario de que clientes minoristas puedan acceder a este tipo de fondos. Además, “tenemos que hacer saber a los clientes que ya están en programas de alternativos dónde está invertido, en qué punto y lo que supone tener estos productos, sobre todo de cara a eventos complejos de mercado. Existe el riesgo de no aportar valor genuino”.

“Nosotros no somos distribuidores, somos asesores. La tecnología es fundamental para que podemos aportar valor y analizar algo tan complejo como son los programas de alternativos”, añade.