La figura del agente vive un periodo de “consolidación y crecimiento; una dinámica que no tiene techo donde los asesores más técnicos y con mayor vinculación con sus clientes encuentran la excelencia que les concede ser más independientes”. Así lo pone de manifiesto Luis Crespo, subdirector del Área de Agentes de Andbank España, durante la XXIX Edición del Think Tank organizado por BNY Mellon y FundsPeople, en el que traslada que, “cada vez se encuentra más profesionalizado”.

Destaca cómo ha evolucionado en las últimas dos décadas, desde “un perfil multidisplinar a otro más sofisticado y profesional, donde el asesor puede ganarse la vida con una dedicación exclusiva a esta actividad”. En ello, según Crespo, intervienen factores como la necesidad de una formación reglada y una actualización continua de conocimientos: actualidad económica, productos financieros, fiscalidad, compliance, “que, aunque exige más dedicación, empodera la figura del agente y mejora sin duda la percepción del cliente sobre este profesional”.

Para el subdirector de la entidad, en este nuevo entorno de la actividad destaca dos catalizadores. El primero es el boca-oreja. “Banqueros que dejan las entidades en las que han trabajado como empleados porque no se sienten cómodos y se plantean dejar el sector, pero consideran que “su trabajo es vocacional”. En este punto, señala que cuando un colega de profesión llama a su puerta y le habla de un entorno donde pueden mejorar el servicio que brindan a sus clientes, sin corses de políticas comerciales, más personalizado y con mayor libertad de acción, de elección y de movimientos el balance se inclina a favor del emprendimiento.

El segundo catalizador tiene que ver con las operaciones corporativas y los consiguientes ajustes de plantilla que llevan a muchos profesionales a convertirse en agentes independientes. Un fenómeno que está convencido que “se va a repetir” en una industria donde los márgenes continúan cayendo y los costes estructurales son cada vez mayores.

Detrás del regulador

La CNMV ha puesto sobre la mesa la alerta sobre el conflicto de interés y cómo afecta a las remuneraciones de los agentes. En este aspecto, Crespo hace una reflexión en favor de las inspecciones sobre la normativa, “para que sea igualmente aplicable para todos en el mismo tiempo, sobre todo para no dar lugar a hipotéticos arbitrajes”, sentencia.

Para el representante de Andbank, el reajuste conforme a la regulación es una cuestión de “resiliencia”. Recuerda que durante los últimos 20 años “la innovación y la adaptación ha sido constante” y cree firmemente que “hay que buscar puntos de oportunidad en estos nuevos modelos”. Señala, asimismo, que tienen muy claro cuál es el modelo retributivo para sus agentes: ofrecer la mayor remuneración en el ecosistema bancario sin trasladar estos costes al cliente, lo cual implica necesariamente ser más generosos con su red agencial. “No cotizar en bolsa y poseer un ADN independiente en el que el 85% de los productos que comercializa tu red pertenece a terceras entidades te permite posicionarte más cerca del espíritu que persigue el regulador”, apunta.

En esa línea de evolución y aludiendo al fin de las retrocesiones de MiFID III, Crespo opina que “es un debate pobre, demasiado manido y se dejan temáticas más relevantes en el olvido”.  Crespo recuerda el caso de la RDR británica de 2012 donde la prohibición de los rebates dejo de adquirir protagonismo desde los primeros compases, caminando hacia una dialéctica más madura que gira, entorno a la especialización, a la formación necesaria para el asesor, la mejora del servicio que reciben los clientes o la capacidad de ofrecer un asesoramiento desde un enfoque más holístico donde la planificación patrimonial cobra relevancia.

El efecto de esta ley fue el esperado y tremendamente prometedor si consideramos que esta corriente llegará a nuestras fronteras: en el comienzo se redujo el número de agentes, donde fueron expulsados del mercado financiero aquellos profesionales menos cualificados, “pero rápidamente esta dinámica se invirtió incrementándose el número de IFAs”. Además, la exigencia de formación provoco un efecto favorable, mejorando la percepción de esta figura en la industria de gestión de patrimonios británica.

Con este escenario en el horizonte, Crespo tiene claro que “hay que bailar siempre al ritmo del tambor del supervisor;”. En esta línea, cree que no va a afectar de manera diferente al agente y/o al empleado de banca privada, dado que el espíritu de la norma y del regulador es el mismo para todos, transparencia y protección al inversor”. Eso sí, “hay que contar con mecanismos suficientes para asistir al propio agente en el cumplimento estricto de la norma, tanto desde el punto de vista de formación como de herramientas tecnológicas punteras que redunden en minimizar al máximo el tiempo que dedican sus asesores a tareas administrativas. Contar con departamentos de back office ¨in house¨, es decir no externalizados en una tercera empresa, es absolutamente necesario en este contexto altamente cambiante.

Advierte de que las medidas del legislador no se van a quedar aquí, recuerda las altas exigencias que están imponiéndose en otros países como por ejemplo la Consumer duty inglesa que aterrizó el pasado año. A modo de conclusión, reitera la importancia de la innovación continua y la resiliencia, porque está convencido de que estos cambios que se plantean “van a favorecer a la figura del agente, una profesión que pone en valor la relación de confianza con sus clientes, sus relaciones interpersonales. Señala igualmente que la IA lejos de ser una amenaza para este sector es una oportunidad para aquellos que ¨sepan leer las bonanzas que la nueva tecnología puede brindarles en su actividad del día a día¨. Por este motivo, Andbank está trabajando en asociaciones con varias empresas punteras en el sector de la inteligencia artificial con el fin de ofrecer estas herramientas a sus asesores.

Líneas rojas

Con todos estos argumentos sobre la mesa, Crespo visibiliza un futuro lleno de oportunidades, aunque tampoco faltarán los retos. Confía en la formación y en una profesionalización cada vez mayor del agente, siempre que se den los pasos adecuados y ayudándole a convertirse en un asesor de banca privada 360, con un enfoque más holístico, más maduro y profesional; un entorno donde puedan ofrecer un servicio más global y complementario a la actividad principal que suele ser el  asesoramiento de un portfolio de fondos: M&A, Real Estate, private equity, planificación patrimonial o un especializado en Family Office  son varias de las áreas que Andbank ha reforzado con el fin de acompañar a sus agentes.

Porque para él las entidades tienen que ser catalizadores, colaboradores necesarios del éxito de nuestra red.

De esta manera, la clave está en fijar “dentro de un marco compliance, con líneas rojas muy gruesas e inquebrantables, un elenco de productos y servicios muy amplio y para lograrlo debes de contar con un equipo de especialistas excelso que aporten valor y rigor técnico a la red”.

Si bien los fondos de inversión seguirán siendo la columna vertebral de la industria por muchos años, es consciente de que, a día de hoy, aquellas entidades que se limiten a ofrecer estos productos a través de una plataforma tienen los días contados.

En este contexto de sofisticación existe una figura absolutamente relevante y necesaria para el buen funcionamiento de las redes agenciales, los equipos de soporte administrativo para el agente: un equipo humano, in-house y suficiente en número, que ofrezca un soporte adecuado y que solucione y de respuestas ágiles ante las necesidades de unos clientes cada vez más exigentes.