Cada vez tiene más importancia en el sector de la inversión colectiva la figura del agente financiero. Un impulso que ha venido por dos vías: por un lado, motivado por la reorganización del sector bancario; y, por otro, porque el profesional ha encontrado en la figura del agente una manera de darle continuidad a su trayectoria profesional.
Como el resto de la industria, este nicho se enfrenta a tres elementos cruciales: el cambio de paradigma de los tipos de interés; a nivel regulatorio, las entidades tienen que afrontar en el corto y medio plazo la Retail Investment Strategy (RIS) y su impacto en el sistema de retrocesiones; y al auge de la tecnología. Todo ello afecta a la oferta de productos y servicios que ofrecen las entidades. Pero sin duda alguna la RIS definirá cómo evolucionará el sistema de cobros a futuro.
Reino Unido y Holanda
En este contexto, es inevitable girar la cabeza para observar qué ha sucedido en otros países, como es el caso de Reino Unido. La RDR (Retail Distribution Review), que entró en vigor en diciembre de 2012, ha supuesto un antes y un después en la industria de la gestión de patrimonios.
Allí los IFA (Independent Financial Advisors) han crecido mucho desde la llegada de la RdR. Según datos recientes que publicaba Andbank en este artículo, los IFA manejan el 80% del ahorro personal y familiar en Reino Unido. “Actualmente, hay 27.839 asesores que trabajan en 5.062 firmas; si bien los primeros años desde su entrada en vigor el número de agentes descendió, debido a los altos requisitos de cualificación exigidos por la norma en estos últimos ocho años. Pero, ha cambiado la tendencia volviendo a aumentar el número de agentes financieros en detrimento del número de asesores ligados a entidades bancarias que descendió casi un 40%”, explicaba Luis Crespo, subdirector del Área de Agentes de la entidad.
Una de las mayores críticas a este sistema es que, aunque haya traído consigo una mayor independencia, ha provocado una brecha en el asesoramiento dejando huérfanos a aquellos clientes con menos patrimonio. Holanda sería, junto a Reino Unido, otro país adelantado respecto a MiFID II, y en concreto, en cuanto a la prohibición del cobro de retrocesiones de terceros. De hecho, dio un paso más que Reino Unido al prohibir cualquier clase de incentivo en productos o servicios financieros.
Europa Continental
La primera diferencia es que el sistema europeo frente a Reino Unido es que está sujeto a la regulación MiFID, que por ahora permite el cobro de las retrocesiones. Aunque esto podría cambiar con la llegada de la RIS que, entre sus medidas más polémicas, incluye la prohibición de las retrocesiones en los servicios de pura comercialización de producto. Por ahora, parece que, con la llegada de las elecciones europeas, este paquete de medidas no se aprobará hasta finales de 2025 y no será una realidad hasta 2027, según avanza Gloria Hernández, socia de finReg 360.
Como en la mayor parte de la Europa continental, la distribución de los fondos en Francia está principalmente manejada por el modelo de banca universal que controla casi el 86% de la industria. Por otra parte, el canal de las aseguradoras tiene un gran atractivo en los productos de vida por sus grandes beneficios fiscales. La figura del asesor independiente fue introducida en Francia en 2003 y es conocida como Conseiller en Investissements Financiers (CIF). Es similar a las EAF en España y tienen unos requisitos mínimos para su actividad
Alemania es otro mercado muy bancarizado, pero en el que también están creciendo los canales de asesores independientes. Hay una figura similar a los IFA que ofrecen planificación financiera y asesoran a sus clientes en sus inversiones. Cada vez hay más asesores que van hacia un modelo de retrocesión y los clientes están dispuestos a pagar por el servicio que se les da si este es excepcional. Por otra parte, están los gestores independientes.
De igual modo, en Italia el canal de distribución dominante también es el bancario. Hay tres canales diferenciados: el minorista, gestionado directamente por los bancos, que pesa alrededor de un 50%; los Promotori Finanziari vinculados, figura similar a los agentes en España y que dependen totalmente de los productos del banco al que están vinculados; y la banca privada. En este último canal el regulador italiano CONSOB (Commissione Nazionale per le Società e la Borsa) aplica rigurosamente la prohibición de los pagos de terceros desde la entrada en vigor de MiFID I. Hay más de 53.000 asesores registrados, según un informe del IEB.
Estados Unidos
Mirando fuera de Europa, en el modelo americano tradicionalmente había dos tipos de entidades: por un lado, las entidades de banca privada, cuyo modelo está muy centralizado en toma de decisiones y directrices; y por otro, el Bróker/Dealer, que son profesionales financieros o sociedades que se dedican a comprar y vender valores, similares a los agentes financieros. Actúan como intermediarios y deben registrarse ante la Autoridad Reguladora de la Industria Financiera (FINRA), que opera bajo la supervisión de la SEC, pero no es un organismo gubernamental.
También ha surgido la figura de los asesores de inversión registrados (RIAs) son profesionales financieros registrados ante la SEC. La principal diferencia con los anteriores es que operan bajo el deber fiduciario dando prioridad a los intereses de los clientes. En ambos existen sistemas de pago explícito, es en el que se explica al cliente de forma transparente lo que se le cobra por el servicio.
¿Qué puede aprender España?
En conclusión, aunque haya distintas figuras en Europa, es innegable que la figura del agente y asesor independiente en el mundo continental está evolucionando a gran velocidad. Y España tiene potencial de crecimiento para acercarse a los modelos que hay en otros países. Con varias tendencias, por un lado, cada vez se está bajando más el nivel para acceder a Banca Privada, y, por otro, se está virando hacia ofertas más personalizadas. Sin duda, centrarse en el cliente y demostrarle el valor añadido que se le ofrece será la clave para evolucionar en el futuro modelo de cobro.
