El último informe de Cerulli concluye que los proveedores no deberían competir entre ellos, sino orientarse a un segmento menos explotado que les permita ampliar su cuota de mercado.
Casi el 40% de los inversores minoristas de Estados Unidos afirman que cada vez necesitan más asesoramiento. Es una de las principales conclusiones de la última edición del informe U.S. Retail Investor Advice Relationships 2013: Sorting Out the Winners and the Losers, en el que la consultora estadounidense Cerulli Associates analiza la relación entre proveedores de servicios financieros e inversores minoristas desde todos los ángulos: desde la captación de clientes hasta el servicio de asesoramiento, pasando por gestión de inversiones, tarifas y estrategias de fidelización.
“Uno de los retos a los que se enfrenta la industria del asesoramiento es que los potenciales clientes entiendan el valor que ofrece un asesor”, explica Roger Stamper, analista sénior en Cerulli. “La buena noticia es que los inversores se muestran cada vez más interesados en recibir asesoramiento en relación con sus carteras. El 37% de los que participaron en nuestra encuesta indicaron que sus necesidades de asesoramiento han aumentado”.
En opinión de Cerulli, los proveedores no deberían competir entre ellos, sino orientarse a un segmento menos explotado que les permita ampliar su cuota de mercado. Concretamente, la consultora destaca el potencial que ofrecen aquellos clientes que no están muy convencidos del valor que supone recibir asesoramiento profesional. “En vez de intentar convencer a clientes que, por lo general, ya están satisfechos con el asesoramiento que reciben, las firmas tienen la oportunidad de orientarse a un nuevo segmento de clientes”, afirma Stamper. “Ampliar la base total de clientes potenciales es la única forma de que todo el sector salga ganando”, concluye.
