Tedeschi (Directa Sim): "Il virtuoso connubio tra investitori retail e ETF ci porterà lontano"

Negli ultimi anni in Italia è sempre più popolato il mondo degli investitori consapevoli, che scelgono di muoversi autonomamente. I prodotti passivi, con le loro caratteristiche di diversificazione, efficienza e trasparenza, sono la loro destinazione ideale anche per le società che nate per intercettare il mondo del trading, cerca sempre più di avvicinarsi al segmento retail.

È il caso di Directa, che nasce nel 1995 dall’idea di Massimo Segre, un appassionato di Borsa che cerca un modo di inoltrare direttamente gli ordini in Borsa senza passare da quelli che all'epoca erano gli operatori telefonici. Si unisce poi Mario Fabbri, che crea un sistema informatico che permette all'utente di inoltrare gli ordini direttamente in Borsa senza passare da intermediari. Quelli che oggi sono rispettivamente presidente e vice presidente di Directa Sim danno così il via al fenomeno del trading online in Italia per gli investitori fai-da-te.

Da quel momento in avanti Directa si è evoluta per andare incontro alle esigenze di trader sempre più sofisticati mettendo a loro disposizione nuovi strumenti, a leva, derivati, obbligazioni, sistemi di trading sempre più avanzati. Comprese le cosiddette piattaforme, cioè quegli applicativi software con un disegno simile a quello delle sale operative delle grandi trading firm.

Oggi sono a disposizione del cliente finale cinque piattaforme diverse, cinque diverse soluzioni informatiche per l'interfaccia utente. “Per semplificare dividiamo i nostri utenti in due grandi famiglie”, spiega Vincenzo Tedeschi, amministratore delegato di Directa Sim. “Da una parte i trader, i clienti che hanno un approccio speculativo e sofisticato agli investimenti e dall’altra quelli che noi chiamiamo investor, i clienti cioè che hanno un approccio più semplice”. I primi hanno necessità di fare centinaia di operazioni al giorno mentre i secondi si limitano a tre-quattro operazioni al mese. “L'interfaccia di cui necessita un trader è più elaborata perché si tratta spesso di una professione, e noi diamo la possibilità di usufruire di una schermata completamente personalizzabile e configurabile con i grafici. L'investitor si collega invece una volta a settimana, magari nel weekend, immette l'ordine e poi controlla la settimana successiva, normalmente via app”. In percentuale la clientela di Directa si divide in 20% di trader e 80% di investors. Ma non è sempre stato così. “Nei nostri primi 25 anni di vita abbiamo acquisito 26.000 clienti circa, ed erano soprattutto trader. A partire dal 2011 abbiamo cambiato il modo di comunicare e iniziato a rivolgerci alla platea di investitori fai-da-te”. Sono infatti circa 500mila i trader basati in Italia mentre gli investitori autonomi secondo le stime di Directa si avvicinano 5 milioni. “In questo modo, nei successivi quattro anni abbiamo intercettato 50mila nuovi clienti”, spiega il ceo. Non first time investors, ma risparmiatori delusi da altre formule. L’interesse per l’investimento fai-da-te nasce secondo Tedeschi, di pari passo con la crisi di fiducia nei confronti del sistema finanziario. “Gli scandali delle dodici banche fallite tra il 2008 e il 2017, in cui oltre 350mila italiani hanno perso tutti i risparmi investiti in azioni vendute allo sportello, hanno creato nelle persone l'idea che sui propri risparmi fosse necessario muoversi autonomamente”.

Generazioni a confronto

C’è una questione generazionale: l'investimento è anche una questione di risparmio, è quindi necessario aver prima accumulato il denaro per poterlo investire. “Sappiamo che la redditività verrà maggiormente dai più maturi ma ci piace puntare anche sui clienti giovani perché sono tendenzialmente più smart e quindi un buon investimento per il futuro”. Per intercettare le nuove generazioni, con minori capacità di portafoglio, alcuni prodotti funzionano meglio di altri. “I piani di accumulo in ETF sono perfetti”.

Prodotti attivi e passivi

Alcune soluzioni vengono utilizzate sia da trader che dagli investor (più o meno giovani) ma con diversi modus operandi: “Entrambi usano le azioni, le obbligazioni e i titoli di stato ma con un diverso approccio. Se ci spostiamo verso i fondi passivi, gli ETF di tipo tradizionale vengono usati più dagli investor. Gli ETC o gli ETF a leva, vengono usati anche dai trader”. Gli ETF attivi sono invece ancora una nicchia “forse più appannaggio dei consulenti indipendenti”, un segmento in crescita in Italia, perché il cliente retail difficilmente riesce ad operare in maniera tanto sofisticata da preferirli ai classici prodotti passivi. “La mia visione di lungo periodo è che nei mercati efficienti i fondi comuni andranno a scomparire a vantaggio degli ETF, attivi o passivi”. È però necessario un lavoro di educazione finanziaria perché l’investitore retail apprenda la tecnica finanziaria per gestire i propri risparmi in maniera autonoma. “Questa trasformazione non sarà guidata dalla domanda di risparmiatori, ma piuttosto dall'offerta dei prodotti”, in quei Paesi in cui il fondo comune ha una finalità di investimento libera dal meccanismo delle retrocessioni alle reti di vendita. “La resistenza dei fondi comuni rimarrà in essere tanto più a lungo quanto più saranno necessari per remunerare i private banker”.

Le partnership con gli emittenti

Sono diverse gli accordi stretti con gli ETF provider. Lo scopo degli asset manager è acquisire visibilità sul sito di Directa. Per la Sim invece è importante acquisire informazioni aggiuntive sui prodotti, per dare valore aggiunto al cliente. Grazie alla partnership con iShares, DWS, Xtrackers, J.P.Morgan, WisdomTree, Vontobel, Vanguard,  UniCredit, GraniteShares, VanEck, Franklin Templeton, ETC Group, 21Shares, HANetf, BNP Paribas, LGIM, CoinShares, Amundi ETF, KraneShares,  AXA Investment Managers, BNP Paribas Asset Management e Rize, i clienti Directa possono negoziare una numerosa serie di ETF e certificati a condizioni particolarmente vantaggiose.