“As horas de voo são o que distingue um piloto experiente de alguém que acabou de sair da escola. O cliente deve escolher com quem prefere viajar”, afirma a diretora de Vendas Institucionais e Wholesale da gestora suíça para a Península Ibérica.
A gestora suíça J. Safra Sarasin Sustainable AM chegou à Península Ibérica num momento agridoce. Por um lado, chegou quando a indústria está a receber as gestoras especializadas em investimento sustentável, como a sua, de portas abertas. Se o tivessem feito há apenas três anos, teriam encontrado um panorama muito diferente, que mostrava curiosidade, mas escasso em movimento de capital real. Mariano Guerenstein, vice-diretor de Vendas Institucionais e Wholesale para a Península Ibérica, que colocou as primeiras pedras do negócio no mercado ibérico a partir da Suíça, conhece bem este cenário.
Mas, por outro lado, a abertura do escritório na Península Ibérica coincidiu com um mercado historicamente nefasto. Dito isto, Belén Ríos, diretora de Vendas Institucionais e Wholesale para a Península Ibérica, faz um balanço positivo dos seus primeiros sete meses à frente da gestora.
Valorizar as décadas de experiência
Assim, o único objetivo da equipa da J. Safra Sarasin Sustainable AM é tornar-se numa referência em ESG para o mercado ibérico. Valorizar os 30 anos de história que a empresa tem em investimento sustentável. Porque numa indústria onde o ISR se está a tornar numa commodity, a experiência é a sua principal carta de apresentação. “Isto é como pilotar um avião. As horas de voo são o que distingue um piloto experiente de alguém que acabou de sair da escola de aviação. O cliente deve escolher com quem prefere viajar”, afirma Ríos.
O seu trunfo para o mercado ibérico é a profunda oferta de ferramentas e processos próprios que a gestora suíça desenvolveu para investimentos sob critérios sustentáveis. Ferramentas como o Temperature Path, a medição de tail risks sustentáveis, os próprios ratings elaborados por analistas especializados, o engagement conjunto com os gestores, etc. “O bom é que a parte difícil, o ter produtos de qualidade, já a ultrapassamos. Agora o que nos falta é a parte do marketing e da comunicação”, acrescenta.
A gestora já registou 30 das suas estratégias mais fortes na Península Ibérica: 13 de obrigações, 17 de ações, quatro de multiativos e seis ilíquidos. Desta lista, a maior procura recai sobre a sua gama de obrigações devido ao seu foco especial na sustentabilidade, uma vez que a gestora analisa o risco-país do ponto de vista ESG. Por exemplo, em obrigações destaca o interesse pelo JSS Sustainable Bond Global Short Term (Art 8+) e pelo JSS Sustainable Bond Euro Broad (Art 9).
Em ações, também nota interesse por produtos como o JSS Sustainable Equity Global Thematic (art 8+) e o JSS JSS Sustainable Equity Green Planet (art 9), focados na produção de soluções sustentáveis para o planeta. “Chama a atenção do cliente esse ponto de equilíbrio de apostar num tema específico, mas com uma visão global, que dá um ponto de segurança”, explica Ríos.
Desafios pendentes: divulgar a liderança intelectual
Ao nível da casa, a gestora suíça continua a trabalhar para se consolidar na indústria. Um dos desafios que têm pendente é como valorizar a sua liderança intelectual. “A J. Safra Sarasin já é uma casa com um perfil e bagagem académica muito forte”, assegura Ríos. Falta-lhes colocar esse material já existente no foco da atenção. Isto é algo que os clientes exigem cada vez mais.
Um tipo de informação ou visão do mundo vai mais além da venda de um simples produto. Este ano, por exemplo, vimos como gestoras como a Amundi criaram o seu Amundi Institute, ou a AXA IM criou o AXA IM Investment Institute para potenciar as suas capacidades de análise extrafinanceiras. No final de contas, faz tudo parte da evolução da relação entre uma gestora e o cliente. “Não se trata de vender um produto, mas de explicar uma marca e um processo”, afirma Ríos.
