Quais os grandes desafios e oportunidades existentes no contexto de wealth management em Portugal? Este foi um dos pontos abordados pela FNZ num evento introdutório ao país, no qual Gema Montoya, responsável da FNZ para a Península Ibérica & LATAM, deu a conhecer aos presentes o que faz esta entidade. “A FNZ é uma entidade fornecedora global de serviços e de plataformas tecnológicas para o setor de wealth management”, explicou, revelando também que a empresa se associou à Az.R, uma consultora independente nacional, patrocinando um estudo levado a cabo, precisamente, sobre o segmento de wealth management no nosso país.
Na condução deste estudo, a Az.R levou a cabo mais de 20 entrevistas a executivos de topo da área de wealth management, abrangendo-se entidades que vão desde o top private banking ao mass market, explicou Afonso Barbosa, diretor executivo Az.R, tanto no setor bancário como segurador.
Uma das primeiras conclusões salientadas pelo profissional teve que ver com a maturidade do negócio de wealth management. “Cerca de dois terços dos ativos de poupança em Portugal, estão em ativos de muito baixo risco. Acho que isso nos dá muito que pensar”, salientou Afonso Barbosa, detalhando que apesar das especificidades de cada um dos segmentos que compõem este negócio, estes números levam a entidade a pensar que o negócio de wealth management no nosso país “não está maduro” e tem “muito potencial”.
Três grandes desafios
Uma das questões colocadas aos intervenientes deste estudo por parte da FNZ foi quais os maiores desafios que os players sentem que vão ter de enfrentar nos próximos anos. Como salientou Afonso Barbosa houve três desafios que se salientaram:
- A personalização/customização em escala
- As alterações geracionais
- Riscos/requisitos tecnológicos
Observando esta lista, na opinião do especialista, fica evidente que estes são desafios que “secundarizam aqueles que eram os desafios mais normais da indústria anteriormente, como as pressões sobre as margens e sobre as comissões ou os ganhos de eficiência”. O profissional foi mais longe, e apontou mesmo que estas especificidades obrigarão os “players do setor a repensar o seu posicionamento neste negócio”. Por outro lado, é também interessante perceber que, apesar destes desafios impostos, praticamente todos os questionados “esperam que o negócio de wealth management cresça largamente acima da média do crescimento das outras linhas de negócio das instituições”.
Três objetivos para responder à necessidade de poupança
Porque perceber o que o cliente demanda também é importante, a Az.R analisou junto dos intervenientes no estudo como é que estão a evoluir as necessidades da base de clientes, nomeadamente no que respeita à poupança. Segundo Afonso Barbosa, três respostas estiveram em grande destaque:
- Planeamento financeiro da reforma
- Dinamização/otimização da poupança
- Segurança financeira e proteção patrimonial
Neste ponto, Afonso Barbosa recorda que há 10 ou 15 anos, se esta pergunta tivesse sido colocada, “provavelmente a proteção patrimonial apareceria de forma muito destacada”. Nas reflexões que a empresa de assessoria fez sobre este tema, Afonso Barbosa destaca que a evolução nas necessidades dos clientes “vai pressionar as propostas de valor tradicionais”. Prevê que, em concreto, seja pressionada a venda direta de produtos, e que as exigências dos clientes encaminhem o negócio para uma “perspetiva omnichannel”.
Dos mais velhos aos mais novos: o que exigem
As mudanças sobre as quais os questionados são vocais também chegam às perspetivas que têm sobre os próprios clientes, nas diferentes gerações. Segundo o auscultado pela entidade, as “gerações mais novas, estão preocupados com temas como a estabilidade, a proteção, ou temas ligados ao estilo de vida”. Nesse sentido, acrescenta Afonso Barbosa, “vão consumir produtos financeiros de uma forma diferente dos mais velhos”, e “obrigarão a alterações ao nível dos canais de distribuição utilizados”.
A segunda mudança exigida, contudo, é mais surpreendente. Os questionados falam de “mudanças ao nível do serviço”. Afonso Barbosa explica que neste âmbito, nas gerações mais jovens, “há um objetivo crítico a conseguir, que é calibrar um determinado nível de relação híbrida”. “Sim, são digital natives, mas em determinados momentos da sua vida eles querem apoio. Não é uma relação 100% digital: é híbrida”, explica.
Ao nível das gerações menos jovens, o responsável conta que a indústria sente “que tem de se mudar as ofertas”. Cresce a preocupação com a “não existência de soluções muito claras para as necessidades específicas desta população, especialmente quando se começa a aproximar da fase de desacumulação”, atesta.
Em termos mais genéricos, o profissional explicou ainda que há uma série de tensões “a nível económico, social, geopolítico e ambiental”, tensões essas que estão a ter lugar todas ao mesmo tempo. Por esses motivos, para Afonso Barbosa, existe o risco de “nos próximos 10 ou 15 anos os retornos potenciais das várias classes de ativos possam vir a ser muito mais baixos”. Este enquadramento, prossegue, “vai pressionar a oferta de produtos”, e poderá, até, “empurrar clientes para a procura de produtos de retorno absoluto”. Também o pricing do produto, diz, “passará a ter do lado do cliente uma maior sensibilidade”.
