Ventos de mudança na distribuição. A nova geração de aforradores não está a chegar pelos canais tradicionais. Segundo uma análise da BlackRock, este ano espera-se que entrem no mercado cerca de 11 milhões de novos investidores. Qual é o principal meio de acesso? As plataformas digitais.
No ano passado, as contribuições para planos de poupança com ETF cresceram 42% na Europa Continental, sendo a maioria destes investidores estreantes. De acordo com os números fornecidos por Christian Bimueller, responsável pela distribuição digital da BlackRock para a Europa Continental, todos os anos são direcionados 17.600 milhões de euros para carteiras de poupança com ETF em plataformas digitais na Europa.
O ponto-chave: investimento mínimo reduzido e contribuições recorrentes
Bimueller sabe qual é o fator decisivo por detrás do crescimento das plataformas digitais: a possibilidade de começar a investir com quantias pequenas (por exemplo, um euro) e as contribuições automatizadas recorrentes. “Criar esse hábito de investir de forma regular, com um plano de longo prazo e ainda por cima automático, foi o que fez o mercado de distribuição digital começar realmente a destacar-se”, afirma.
Segundo um estudo recente da extraETF com o apoio da BlackRock, na Europa Continental a contribuição mensal média é de cerca de 136 euros. Pode parecer um valor insignificante no contexto da indústria da gestão de ativos, mas foi o que permitiu a criação de um setor inteiro na Alemanha: todos os meses são efetuados 10,8 milhões de euros em contribuições para planos de poupança com ETF. “É todo um mercado, com forte crescimento e que encaixa perfeitamente nas necessidades da nova geração”, reforça.
É importante compreender o quão transformador foi oferecer soluções de investimento a partir de um euro. Segundo o inquérito da BlackRock, uma das razões pelas quais muitas pessoas não começaram a investir mais cedo foi porque sentiam que ainda não tinham poupado o suficiente. “Parte da indústria eliminou esse obstáculo e facilitou o acesso. Tanto assim é que se tornou num lema de marketing para muitos”, explica.
Implicações para a marca
O surgimento de um novo tipo de cliente exige uma mudança de mentalidade na forma como uma gestora pensa o impacto da sua marca. “Para nós, a campanha dirigida ao cliente digital parte de um foco na educação financeira e no conhecimento dos produtos. São investidores que não contam com um consultor profissional, pelo que têm muitas lacunas em literacia financeira”, explica Bimueller.
Uma das iniciativas que teve bons resultados para a BlackRock foi uma secção no seu site da iShares que explica por que motivo faz sentido investir a longo prazo, abordando temas como educação financeira, formação, entre outros, e com ferramentas que permitem aos clientes simular o resultado de um plano mensal de poupança recorrente. Por exemplo, se investires 100 euros por mês, o que podes esperar em 5 ou 10 anos? “É uma boa combinação de gamificação e simulação de cenários”, afirma o responsável. Esta secção dedicada aos planos de poupança com ETF, juntamente com o simulador, é atualmente a página mais visitada do site principal da BlackRock na Europa.
Ao conversar com plataformas digitais enquanto aliadas na distribuição, é notório que o discurso nas reuniões também está a evoluir. “Sabem exatamente o que querem e como comunicar com o seu mercado”, assegura. A diferença que Bimueller nota é que, sendo entidades com uma arquitetura aberta, procuram parceiros preferenciais com quem trabalhar lado a lado em aspetos como o marketing conjunto. Além disso, como tendem a operar em vários países, exigem que os conteúdos sejam disponibilizados em diversos idiomas e adaptados à especificidade de cada região (moeda, fiscalidade, etc.).
O crescimento das plataformas digitais: o caso pioneiro da Alemanha
A função de Bimueller teve origem na Alemanha, o mercado europeu onde realmente se iniciou o crescimento das plataformas digitais como canal de distribuição. Foi em 2020 que esta tendência ganhou força no resto da Europa. “Eu chamo-lhe as três C: covid, cripto e crise das soluções de investimento para a reforma”, conta o responsável. “Com a pandemia, as novas gerações – já habituadas a operar nestas plataformas digitais – começaram a pensar no seu futuro, ao mesmo tempo que algumas plataformas orientaram mais o seu negócio para o investimento do que para o trading diário”, explica.
Agora, o que começou por ser um nicho para intervenientes locais expandiu-se, e Bimueller vê um crescimento significativo nas plataformas digitais e nos participantes transfronteiriços, como os brokers digitais ou neobrokers, bem como os neobancos. “São entidades que estão a ganhar escala, a trazer novas soluções e produtos para várias regiões em simultâneo com uma abordagem altamente inovadora – algo muito procurado atualmente no mercado”, afirma.
E a história de sucesso das plataformas digitais está inevitavelmente ligada aos produtos indexados, como os ETF. Ao contrário dos produtos mais procurados nas agências bancárias, os clientes mais jovens, que operam de forma autónoma, dão prioridade a veículos transparentes e fáceis de compreender. “Especialmente para investidores iniciantes, um produto indexado é muitas vezes mais fácil de entender. Um jovem sabe o que está incluído num ETF do Nasdaq 100 e por que motivo se comporta da forma que se comporta”, conclui o especialista.