Passaram-se quatro anos desde que Nabil El-Asmar tomou as rédeas do negócio da Vontobel AM em Portugal e Espanha. Neste período, o responsável de Vendas da gestora suíça para a Península Ibérica e a sua equipa conseguiram posicionar a entidade como uma das casas internacionais de referência ao nível ibérico.
"Se analisarmos qual tem sido o crescimento agregado da indústria ao longo dos últimos anos na Península Ibérica, observa-se que o nosso tem sido superior. Mas o importante é que seja um crescimento saudável", afirma numa entrevista com a FundsPeople.
Para El-Asmar, mais do que os fluxos ou captações registados, o importante é a satisfação do cliente. "Temos um património que se divide praticamente em 50% entre fundos de obrigações e de ações. E é também muito diversificado ao nível de produto, estando repartido entre cerca de seis estratégias; estratégias essas de grande valor acrescentado. No que diz respeito ao negócio, isso faz-me sentir muito satisfeito e confiante quando temos de enfrentar possíveis mudanças de ciclo", destaca.
O que acaba por ser irremediável é a concentração dos ativos ao nível dos clientes. "É inevitável que uma percentagem importante dos ativos esteja na mão de quatro grupos. Crescemos pela mão dos intermediários financeiros. Num mundo ideal, gostaríamos que existissem clientes de tamanho médio, mas a realidade é que nos estamos a mover para um mercado de poucos clientes e de grande envergadura. No negócio dos fundos internacionais estamos num Princípio de Pareto plus. Aproximadamente 10% dos players aglutinam 90% dos ativos. Isso confere-lhes maior capacidade de negociação de preços e faz com que o nosso negócio seja muito binário. Pode correr muito bem ou muito mal quando uma das grandes entidades seleciona o nosso fundo ou o retira da sua lista", reconhece.
Deste modo, perceciona uma redução na rotação das carteiras, que tem que ver com uma menor volatilidade no negócio. "Sendo ainda elevada em comparação com o resto da Europa, vemos movimentos um pouco mais suaves. Isto talvez seja algo que está relacionado com a maior sofisticação dos investidores na sua alocação de ativos", refere.
O ponto chave é o serviço
Ainda assim, este fenómeno da concentração não tem afetado a forma como trabalham, nomeadamente com as entidades mais pequenas, que poderiam ser as mais afetadas. "A nossa forma de trabalhar com as grandes entidades é a mesma do que com as pequenas, mudando o facto de que ganharam algum tamanho. Trata-se de serviço, serviço e serviço. Esse é o ponto chave. Os clientes são cada vez mais técnicos e entendem que, se uma estratégia apresenta uma determinada inclinação, pode funcionar melhor ou pior num determinado contexto de mercado. O que nunca te perdoariam é que não lhes seja dado um serviço excelente", avisa.
Na sua opinião, tudo isto passa pela transparência e pela rapidez. "Encontramos exemplos do descrito todos os meses. São clientes que exigem acessibilidade aos gestores. Neste sentido, é fundamental não colocar-lhes entraves. Na nossa entidade, temos a sorte de contar com uma equipa sénior muito experiente. Cada um tem mais de 20 anos na indústria, o que é um ponto a favor. Mas sem um produto bom não há solução. Num mercado sofisticado e técnico, ninguém iria comprar um produto que não fosse bom".
O mundo pós-COVID
Embora o responsável da Vontobel veja que depois do COVID-19 a maneira de interagir com o cliente mudou, também vê alguns inconvenientes gerados pela pandemia. "Pessoalmente, temos a sensação de que os clientes estão fartos das vídeo-chamadas e dos webinars. Ao princípio foram uma solução fantástica, mas, chega um momento em que como somos muitas entidades, os clientes ficam saturados". O contacto físico, defende, vai ser um fator importante do negócio. Lembra nesse sentido as viagens que a entidade fazia com os seus clientes à sede central, para que pudessem conhecer o grupo em primeira mão.
"Quando essas viagens voltarem, poderão ver com os próprios olhos a abertura de centros de análise na Ásia e nos Estados Unidos, bem como o reforço feito nas equipas. "Isto foi algo muito claro com a incorporação de novos analistas nas nossas equipas de ações e obrigações emergentes", diz.
Temas importantes
El-Asmar reconhece que muitas das conversas com clientes giram em torno da mudança de tendência de ciclo no comportamento dos ativos. Da entidade há algum tempo que reconhecem que estamos a aproximar-nos de um cenário muito distinto de anteriores. "Agora tudo se está efetivamente a materializar. Acreditamos que o que foi válido até agora pode deixar de o ser e, por isso, há que prestar muita atenção a quem nos juntamos neste caminho", sublinha.
Na prática, considera que estamos perante uma oportunidade para a gestão ativa. "Agora é quando fica à vista quem aporta de facto valor. Quando tudo sobe de maneira indiscriminada, não é assim tão fácil vê-lo". A aposta de El-Asmar neste cenário é clara: a gestão ativa, de elevada convicção.
