Reflexiones de la banca privada española en 2021: el turno de José Couret (Lombard Odier), Álvaro Nieto (Mirabaud) y Álvaro del Castaño (Goldman Sachs)

Jose Couret Alvaro Castaño y Alvaro Nieto
Jose Couret Alvaro Castaño y Alvaro Nieto

Después de conocer los principales datos del Ranking de Banca Privada de 2021 elaborado por FundsPeople, publicado en Insight Banca Privada, se completa la ronda de reflexiones acerca del presente y futuro de la banca privada en España. Hasta 37 máximos responsables del negocio de banca privada han compartido con FundsPeople sus perspectivas para el sector dedicado a los grandes patrimonios.

En esta ocasión es el turno de José Couret, director general de Lombard Odier en España, Álvaro Nieto, director general de Mirabaud & Cie (Europe) en España, y Álvaro del Castaño, director general de Goldman Sachs Private Wealth Management en Iberia. Las tres entidades internacionales forman parte del Ranking de Banca Privada de 2021 por superar los 1.000 millones de patrimonio en España, según fuentes de FundsPeople.

Perspectivas para el negocio de banca privada en 2021

José Couret: Desde Lombard Odier creemos que el negocio de banca privada en España crecerá en torno al 6% en 2021.

Álvaro Nieto: Este ejercicio, como el pasado, va a estar marcado por la duración de la crisis por COVID-19. La gran diferencia es que ya se ha iniciado el proceso de vacunación, algo que trae mucha mayor certidumbre sobre el futuro, tanto a nivel económico como social y, como consecuencia, sitúa en un escenario más positivo al negocio de banca privada.

Álvaro del Castaño: La banca privada es el negocio de mayor enfoque y crecimiento para Goldman Sachs a nivel global. Nuestro objetivo es convertirnos en el banco dominante en nuestro segmento de negocio, el ultra high net worth. Pese a las amenazas de las plataformas tecnológicas, la desintermediación, las EAFI, y los multifamily offices, el segmento de banca privada UHNW es el de mayor crecimiento y en el que menos competición real hay. La clave es que nuestros clientes tienen retos e intereses muy complejos en las áreas empresariales, financieras y patrimoniales, y necesitan de una asesoría global integral, que tenga en cuenta todos sus intereses y necesidades. Esa es nuestra ventaja competitiva.

¿Creéis que el negocio de banca privada ha salido reforzado del COVID-19?

José Couret: Han salido reforzados los bancos que han tenido buenas plataformas tecnológicas y una estrategia de inversión en la que han sabido tomar las decisiones adecuadas tanto en los momentos más duros de la crisis como sobre todo en el reposicionamiento posterior de los activos con mayor potencial de crecimiento.

Álvaro Nieto: Sin duda. Ha sido un periodo muy duro para todos los sectores, y la gestión patrimonial también se ha visto afectada, pero, en efecto, está saliendo reforzada. En nuestro caso, precisamente por la complejidad del mercado, nuestros clientes han valorado más que nunca la atención personalizada que les prestamos, muy enfocada a sus necesidades, para lograr la mejor gestión de sus patrimonios. Un punto a destacar es el cada vez mayor reconocimiento por parte de nuestros clientes, y del mercado en general, hacia el banco Mirabaud como actor comprometido y responsable con los criterios ASG. La crisis económica y social que ha generado la pandemia ha dado un giro de tuerca más a esta materia, en la que hemos ampliado la gama de recomendaciones propuestas a nuestros clientes, siendo muy bien acogida por estos.

Álvaro del Castaño: En Goldman cada banquero no tiene más de 20/30 clientes. Por lo tanto el asesoramiento de calidad, el enfoque en el cliente y el trato muy individualizado hacen que nuestro modelo de negocio haya sido un ejemplo para la época de crisis pandémica que estamos viviendo. La digitalización nos ha permitido mantener un servicio extraordinario, un mayor y mejor contacto y diseminación de información, pero siempre complementado con una intensa relación personal. Lo mejor que hemos hecho en este periodo ha sido mantener a nuestros clientes totalmente invertidos durante la salida de la crisis, y eso nos ha colocado en una posición privilegiada frente a la competencia.

¿Qué avances digitales han venido para quedarse en el sector de banca privada?

José Couret: Sin duda, el no poder realizar reuniones físicas ha hecho que las plataformas tecnológicas y las reuniones virtuales con clientes hayan sido fundamentales para el adecuado desarrollo del negocio. Plataformas como teams o zoom han sido muy importantes para superar esta situación con éxito.

Álvaro Nieto: En nuestro caso, principalmente las reuniones telemáticas. A pesar de que cuando se normalice todo se volverá a las reuniones presenciales con mayor frecuencia que ahora, sin duda ese nuevo formato se va a quedar entre nosotros.

Álvaro del Castaño: La tecnología va a provocar una enorme disrupción en la banca privada, en general. La irrupción de plataformas 100% digitales y los roboadvisors están aquí para quedarse en los segmentos bajos y medios de banca privada. Los millenials, y las generaciones que les siguen son nativos digitales que, en muchos casos, prefieren este tipo de relación. En nuestro caso, la tecnología es un apoyo esencial para nuestro negocio, pero no lo sustituye, pues operamos en el segmento que necesita soluciones a medida, teniendo en cuenta cuestiones fiscales, legales, patrimoniales y de gestión de riesgo. Las inversiones más exclusivas en muchos casos, como los alternativos, o las cuentas discrecionales separadas a medida que siguen un modelo institucional, tienen limitaciones regulatorias y por lo tanto solo son accesibles vía el trato directo y personal, y la asesoría muy personalizada.

¿Estáis abiertos a la posibilidad de crecer inorgánicamente o todavía queda mucho recorrido para seguir creciendo orgánicamente?

José Couret: En Lombard Odier buscamos banqueros que nos permitan seguir creciendo orgánicamente pero no estamos cerrados a estudiar operaciones de crecimiento muy focalizadas en el sector de clientes de high net worth individuals.

Álvaro Nieto: Nuestro modelo está basado en el crecimiento orgánico. En los últimos dos años, el Grupo Mirabaud ha realizado inversiones considerables, como el establecimiento de nuevas filiales de Wealth Management en los Emiratos Árabes Unidos, Brasil y Uruguay, y reforzado el ya firme compromiso de seguir conformando equipos de gran talento. Consideramos que estas decisiones encierran un gran potencial como banco internacional. Nos esforzamos en ofrecer la mejor calidad posible en nuestros servicios y brindamos a nuestros clientes un planteamiento family office, cercano y familiar, que genera mucho interés.

Álvaro del Castaño: El crecimiento orgánico es nuestro modelo de negocio, pues trabajamos dentro de una cultura de excelencia muy particular, y en un segmento en el que hasta la fecha no hemos identificado otros actores que pudiéramos adquirir. También es cierto que puntualmente Goldman realiza adquisiciones e incorpora otras firmas especializas en áreas y servicios muy específicos (por ejemplo la boutique Imprint de ESG o Aptitude de Hedge Funds) para crecer en recursos y nuevas áreas de inversión de interés para nuestros clientes.

¿Qué puede mejorar el sector de banca privada en España?

Álvaro Nieto: En líneas generales, el sector en España va mejorando año a año, tanto en la gama de productos y servicios que se ofrecen a los clientes, como en la adaptación a las distintas normativas que van apareciendo. En cualquier caso, sigue habiendo diferencias importantes entre la banca privada estándar, cada vez más centrada en soluciones estancas muy automatizadas,  y la gestión de grandes patrimonios en la que se centra el banco Mirabaud, mucho más personalizada y exhaustiva. Las mejoras, en este sentido, han de seguir siempre la vía de la especialización, la solidez, la confianza, la confidencialidad y el valor añadido de una gestión activa con el horizonte en el largo plazo para dar respuesta a las necesidades concretas de cada cliente.

Álvaro del Castaño: En general, yo destacaría dos puntos. El primero una mayor transparencia de costes para los clientes, con una arquitectura abierta que evite totalmente los conflictos de interés. En Goldman Sachs somos independientes y no tenemos ningún incentivo para invertir en producto propio frente al ajeno. Por otro lado, es necesario que el mercado ofrezca un total expense ratio mucho más acorde con la realidad del riesgo/beneficio de las inversiones. Es sorprendente ver cómo muchos productos, por sus capas de costes y comisiones están condenando al cliente a un horizonte de retornos escasos. El segundo punto es la necesidad de contar con una banca privada híper profesionalizada y con un altísimo nivel de preparación. En Goldman exigimos a todos los miembros del equipo (no solo a los banqueros) pasar los cuatro exámenes regulatorios del FCA (autoridad inglesa) o en su defecto haberse sacado el CFA.

¿Qué retos tecnológicos, normativos u otras tendencias pueden influir más en la banca privada en los próximos años?

José Couret: No esperamos grandes cambios regulatorios en el sector. El reto actual de los bancos es adecuarse a los requisitos impuestos por MiFID II.

Álvaro Nieto: Creemos que los retos vienen dados por la adaptación a las normativas que van apareciendo y, por supuesto, de la creciente digitalización que se está dando en todos los sectores de servicios.

Álvaro del Castaño: Como hemos comentado, la digitalización es un fenómeno imparable y no será una ventaja competitiva, sino una necesidad. Desde el punto de vista normativo habría que distinguir la banca privada comercial (la retail), de la banca privada UHNW, donde el cliente es profesional y/o cuenta con recursos propios para evaluar las inversiones. Finalmente, la capacidad de ofrecer una plataforma de inversiones global y con productos más institucionales, sofisticados y a medida distinguirán unos asesores de otros.