Consulenza, cosa cercano gli investitori del futuro

Intercettare i principali trend e le modalità in cui si muovono i competitor sul mercato in termini di innovazione di prodotto è un passaggio fondamentale secondo Chiara Calì, director Global Investment & Protection Products di Unicredit. È un’attività che richiede lo studio dei comportamenti dell'offerta di tutti i player con cui ci confrontiamo e per farlo utilizziamo anche strumenti e software che ci consentono di avere accesso a una grande quantità di dati e di processarli e utilizzarli in maniera appropriata”, spiega. Un ruolo fondamentale, in tal senso, rivestono le ricerche o studi di settore pubblicate da associazioni di categoria, istituzioni regolamentari, società di consulenza e asset manager. “Lavorando in architettura aperta abbiamo un dialogo costante e diretto con le più importanti case di gestione che ci supportano nell'individuare i trend sul mercato, anche per quanto riguarda temi specifici, come la sostenibilità, o i comportamenti degli investitori”, aggiunge l’esperta. “Abbiamo una struttura globale, quindi dialoghiamo costantemente con i network di distribuzione dei diversi paesi in cui siamo presenti e questo ci consente di intercettare in maniera molto veloce e precisa le esigenze dei nostri clienti e di adattare l'offerta di prodotto anche in base alle diverse caratteristiche, propensione al rischio e comportamenti di investimento della clientela delle diverse aree geografiche”, conclude Calì.

Se il mercato cambia, anche chi investe deve cambiare approccio. A tal proposito, una riflessione importante va fatta sullo sviluppo degli investimenti alternativi che per Daniele Diotti, sales manager di Franklin Templeton “è un processo naturale che deriva da un cambiamento sociale e culturale guidato dalle nuove tecnologie sulle quali gli asset manager si devono impegnare”. Grazie alla tecnologia e a piattaforme dedicate, adesso i private asset sono investibili anche ai clienti non istituzionali. “Investire nei private market è diventato essenziale per un motivo molto semplice”, aggiunge Diotti. “Oggi il momento della quotazione si è spostato molto a valle nel ciclo di vita dell’azienda. Nel 2000 era dopo 3 anni di vita, poi si è spostato a 10 e lo scorso anno è salito addirittura a 14-15 anni. Questo significa che la creazione di valore avviene in larga parte anche prima dell’Ipo”, spiega. Pertanto, se si vuole partecipare alla creazione di valore, bisogna investire prima. Per non parlare del fatto che le aziende non quotate oggi sono 20 volte più numerose rispetto a 10 anni fa. “Ignorare i mercati privati significa precludersi la possibilità di investire in una fetta sempre più importante di opportunità”, conclude il sales manager.

Nell’ambito della consulenza si è spesso provato a classificare i diversi tipi di clientela per “standardizzare” l'attività di advice e declinare i portafogli sulla base di criteri quali la propensione al rischio, l'adeguatezza MIFID ecc. “Con il tempo ci si è resi conto che, per la nostra natura di banca rete, quindi di soggetto che fa della consulenza l'elemento fondamentale della sua attività, ciò non è possibile”, puntualizza Luigi Capezzone, responsabile delle strategie di investimento e dei prodotti di risparmio gestito di Banca Generali. La tecnologia, secondo l’esperto, svolge un ruolo fondamentale perché può essere sfruttata per costruire in maniera un po’ più automatizzata, ma non per questo standardizzata, il portafoglio che meglio risponde alle esigenze dei vari clienti. Un elemento interessante da monitorare nel lungo periodo per Capezzone sarà vedere come cambieranno le tendenze al variare delle generazioni. “Sul punto ESG, ad esempio, notiamo una forte differenza: la clientela al di sotto dei 40 anni sente il tema dell'integrazione dei principi di sostenibilità negli investimenti in una maniera maggiore e richiede questo tipo di soluzioni guardando agli sviluppi sul lungo periodo, mentre la clientela over 40 l'ha interpretato come un trend di breve periodo che dava la possibilità di sovraperformare, e ora si sente disorientata”, spiega.

Un punto sui concorda Sebastiano Serrao, head of Investment Products & Services di Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking, secondo cui siamo all’alba di un importante passaggio di testimone a una nuova generazione di risparmiatori che guiderà la crescita del risparmio internazionale e che spiegherà una parte rilevante dell’incremento atteso della ricchezza del prossimo decennio. “Quando parliamo di nuovi investitori non parliamo solo più dei Millennials, ma anche della Generazione Z, dei nativi digitali per i quali la tecnologia digitale è sempre stata presente nelle loro vite”, precisa. “Le nuove generazioni sono eterogenee, crescono con la tecnologia e pretendono che questa dia loro quell’immediatezza di accesso ai servizi e personalizzazione delle soluzioni, fino a poco tempo fa vissute come esigenze straordinarie”, aggiunge Serrao. Per il responsabile investimenti della banca, servire i nuovi clienti in modo efficace richiede un modello che si basi su strumenti e canali digitali capaci di offrire un’esperienza digitale sempre più immersiva e integrata tra i vari canali. “Far evolvere le infrastrutture necessarie richiede tempo per cui è indispensabile muoversi in anticipo. Dalla nostra abbiamo le reti di consulenti, reti attive che osservano il mercato e cercano di anticiparlo, ma anche strutture dedicate all’analisi dei clienti e del mercato supportati da ricerche di mercato e strumenti di data analytics”, sottolinea l’esperto.