Grant Leon (Capital Group): “Os nossos clientes querem trabalhar com menos parceiros, mas com relações mais profundas”

A última visita de Grant Leon à Península Ibérica foi aproveitada pelo responsável de Distribuição para a Europa para se reunir com clientes ibéricos, com o objetivo de escutar as suas necessidades e prioridades, bem como para falar sobre a forma como abordam os seus investimentos. E um dos primeiros temas que surgiram nessas conversas foram as obrigações. “É onde estão atualmente focados, uma classe de ativos que, na Capital Group, tem sido uma das nossas prioridades estratégicas mais importantes. Ao longo dos últimos anos, temos realizado investimentos muito significativos no desenvolvimento de toda a nossa infraestrutura de obrigações, com a contratação de profissionais especialistas na matéria. E isto refletiu-se nos resultados gerados pelos nossos produtos”, sublinha. 

Numa entrevista à FundsPeople, Grant Leon destaca a solidez de tais resultados, algo que deu lugar a um crescimento muito significativo do volume de ativos geridos pela entidade em obrigações. “Nos últimos oito anos, duplicámos o património gerido em obrigações para quase 500.000 milhões de dólares e agora somos a quarta maior entidade de gestão ativa de obrigações do mundo por património. Foi fascinante o facto de, nas nossas conversas com os clientes, as capacidades da Capital Group no mercado de obrigações terem sido reconhecidas. Atualmente, é a classe de ativos mais importante do mercado ibérico e o potencial de crescimento que temos neste segmento é muito elevado. Temos escala e recursos, o que é algo que os nossos clientes procuram para investir em obrigações”.

O Capital Group New Perspective é o fundo com que a Capital Group se deu a conhecer na Península Ibérica. “Um cliente comentou que o via como um produto all weather. Gostei muito da sua descrição porque nos seus 50 anos de história, a estratégia New Perspective passou por muitas condições meteorológicas. Trata-se da maior estratégia ativa de ações mundiais, com 50 anos de trajetória, e não há muitas empresas de gestão de ativos que possam celebrar esse marco. Mas também gerimos obrigações há mais de 50 anos, oferecendo muito bons resultados com os nossos produtos”. E também inovar, uma vez que no início do ano lançaram um novo fundo de obrigações, o Capital Group Multi Sector Income, produto que começou bem, tanto a nível de rentabilidade como de fluxos. 

Menos parceiros, mas com relações mais profundas

A partir destas conversas com os investidores ibéricos, o responsável de Distribuição para a Europa corroborou outra tendência que tem vindo a detetar nos últimos anos: “Os nossos clientes querem trabalhar com menos parceiros, mas com relações mais profundas. O número de gestoras com que trabalham varia em função do cliente, mas a tendência é manter um menor número de relações externas. E ter uma relação genuinamente mais próxima com as entidades selecionadas. Isto irá acentuar a tendência para que o dinheiro flua para um menor número de gestoras e fundos”. Para ser uma das entidades escolhidas pelo cliente, Grant Leon tem muito claro o que é necessário: uma gama relativamente ampla de produtos, serviços de investimento e uma marca local. 

“Contar com uma equipa de vendas e marketing que ofereçam um bom serviço a nível local é essencial. Um dos nossos clientes disse-nos, precisamente, como a marca é importante para eles e para os seus consultores, sobretudo na hora de apresentar aos seus clientes uma proposta de investimento. No passado, isto levou-nos a assinar acordos de exclusividade noutros mercados. Ainda não aconteceu na Península Ibérica, mas pode acontecer no futuro. Foi assim que construímos o nosso negócio nos Estados Unidos”, recorda. Mas também é preciso estar atento às novas tendências. “Muitos dos nossos clientes europeus, e também alguns ibéricos, estão a adotar modelos discricionários. Trata-se de uma mudança significativa na forma de gerir as relações e os ativos”.

O crescimento da marca

“Estamos a progredir muito bem em todos os mercados. O nosso objetivo é tornarmo-nos numa marca Top 10 em todos os mercados prioritários em que estamos presentes e fazer crescer o nosso negócio na Europa, onde investimos muito na última década”, explica. 

Atualmente, a Capital Group está a reforçar a sua equipa. “Pessoas, pessoas e pessoas. É o principal. Em obrigações é muito evidente. Em relação há oito anos, o número de profissionais especializados nesta classe de ativos aumentou de forma exponencial. As obrigações são para nós uma prioridade estratégica”, revela. Este significativo crescimento a nível de equipa obrigou-os a mudar o seu escritório de Londres, agora localizado em Paddington. “Dá-nos uma capacidade extra muito significativa. O número de profissionais que trabalham atualmente é de cerca de 500. E o novo escritório dá-nos uma capacidade de 1.000”, afirma. Mas a família da Capital Group não está apenas a planear crescer a partir da sede. Também o fará com as equipas locais

“Acreditamos firmemente na importância de sermos locais, de termos parcerias com clientes locais, de fazer parte da comunidade financeira local e de agir localmente naquilo a que chamamos os nossos mercados prioritários na Europa e Ásia. Há uma década, tomamos a decisão estratégica de estabelecer um escritório local em cada um dos mercados prioritários. E, em alguns escritórios, aumentar as vendas locais, o marketing local, o serviço de apoio ao cliente local e os especialistas em investimentos locais. Esta continua a ser uma parte essencial da nossa estratégia. Quanto aos recursos adicionais, o mais provável é que seja destinado a escritórios já existentes. A nossa estratégia de negócio é aumentar a nossa quota de mercado nos mercados que já existem”, conclui.