Fiducia, innovazione e protezione. Sono questi i tre pilastri su cui da sempre si è fondato il private banking in Italia. Negli anni, da 387 miliardi di masse gestite nel 2004 il settore è passato a quasi 1.000 miliardi. “La protezione è stata sempre presente” dice subito Andrea Ragaini, presidente AIPB, “ma solo esclusivamente sulla parte finanziaria. Adesso dobbiamo pensare a proteggere anche l’individuo, la famiglia, l’attività lavorativa”.
Non è un caso, dunque, se l’associazione, insieme a PwC Italia, ha presentato una ricerca dal titolo “Private Protection: la nuova frontiera del wealth management”. L’idea è quella di avvicinare l’offerta assicurativa del mondo Danni alla distribuzione dedicata al segmento di clientela del private banking, facendo luce sul mercato della protezione dai rischi sulle persone e sui beni riferibili a questo segmento del mercato.
L’Italia registra un gap di copertura rispetto agli altri Paesi europei soprattutto nel ramo Danni (incidenza dei premi sul Pil dell’1,1% contro una media del 2,8 per cento). Le ragioni sono diverse e vanno dal ruolo assistenziale dello Stato alla scarsa alfabetizzazione finanziaria, dalla cultura “scaramantica” degli italiani alla bassa fiducia in un’offerta troppo frammentata. “Siamo consapevoli che nei patrimoni dei clienti coesistono valori, esigenze e preoccupazioni di più generazioni” continua Ragaini. “Il nostro modello basato sull’ascolto sistematico delle esigenze e sull’analisi dei rischi a cui sono esposti i clienti ci rende, agli occhi delle famiglie private, validi interlocutori per le loro scelte di protezione”.
Cosa chiedono i clienti private?
Nonostante il livello di protezione dagli imprevisti assicurato da un patrimonio consistente (in media 1,4 milioni di euro di sola ricchezza finanziaria investibile a cui si aggiungono immobili e beni reali), è sbagliato pensare che la clientela private non abbia esigenze di protezione. Sono molti gli eventi che possono avere conseguenze molto negative sul benessere familiare e i prodotti assicurativi idonei a proteggere la persona, la sua famiglia e i suoi beni possono soddisfare le specifiche esigenze di questo segmento di clientela.
Infatti, a fronte di un bilancio delle coperture assicurative adottate, solo una famiglia private su quattro (24%) si sente ben protetta e quasi due su tre (64%) ritengono che prima di ragionare di gestione degli investimenti sia giusto pensare alla copertura assicurativa dai rischi, mentre solo il 10% dichiara di aver già risolto grazie al supporto della propria banca. Poiché il 50% dei clienti affiderebbe a quest’ultima la ricerca di soluzioni assicurative adeguate, per il settore si presentano ampie opportunità di sviluppo: il 69% dei clienti private considera, infatti, il private banker un valido interlocutore in merito alla protezione, soprattutto se affiancato anche da uno specialista. “Il private banker”, prosegue Ragaini, “rappresenta per il cliente un interlocutore di fiducia. Lo accompagna nel tempo e consolida il rapporto nei momenti di difficoltà attraverso incontri frequenti nel corso dei quali non si parla solo di investimenti, ma anche di pianificazione nel suo complesso. La nuova frontiera della consulenza integra la gestione del patrimonio con la copertura assicurativa dedicata alla prevenzione dei rischi non solo finanziari a cui sono esposti i clienti”.
Cosa dicono gli operatori?
L’offerta Vita è oggi già ampiamente diffusa e rilevante per le banche private. Nel settore Danni vi sono invece ampi margini di sviluppo, poiché solo il 12% ha sviluppato un’offerta completa su questo ramo e un ulteriore 12% la sta sviluppando. Per quattro intervistati su cinque (81%) l’integrazione con il settore Danni è necessaria e per il 54% un elemento chiave.
Nel colmare questo gap il private banking può giocare un ruolo strategico, grazie ad alcuni vantaggi distintivi, derivanti dalla relazione consolidata con il cliente, che gli consentono un’analisi dei rischi più accurata, frutto di una conoscenza dei reali bisogni (58%) e l’elaborazione di soluzioni personalizzate (33 per cento). Attualmente gli operatori stanno sviluppando modelli distributivi eterogenei, in cui sono cruciali le sinergie con le compagnie di gruppo e le partnership con i broker. Il 61% degli intervistati ritiene che il cliente private debba essere oggetto di un’offerta di protezione più mirata. Ad oggi il 43% ha sviluppato o sta sviluppando un’offerta Danni dedicata alla clientela private, ma solo nel 14% dei casi vi è una differenziazione sensibile tra offerta private e retail, mentre la private protection richiede un approccio differenziato e specialistico per tipologia di cliente.
Secondo la visione di PwC Italia, basata sulle analisi svolte da AIPB, le possibili strategie da implementare devono considerare due fattori chiave: la dimensione dell’operatore (piccolo, medio e grande) e la presenza/combinazione di una o più soluzioni che spaziano dall’appoggio a compagnie o a broker, al ricorso ad agenzie di sottoscrizione o MGA, a soluzioni multiple.
