Il mercato del private banking ha ancora margini di crescita. Oggi non tutta la clientela, potenzialmente private, fruisce di un modello di servizio dedicato ma si serve di canali generalistici. Proprio per questo sarà sempre più importante cercare di confezionare su misura per ciascun cliente un servizio di consulenza remunerato specifico, con alto valore aggiunto. Nello scenario attuale, la sfida è perciò quella di mettersi a disposizione della clientela, con una serie di servizi sempre più dettagliati. A volte anche razionalizzando il processo, come spiega Marco Palazzolo, responsabile direzione coordinamento commerciale Top Private di UBI Banca. "Con l’operazione Banca Unica e il nuovo piano industriale di UBI Banca è stato avviato un processo di razionalizzazione e si è ritenuto di dare una maggiore focalizzazione e specializzazione al segmento di mercato private. È stata, infatti, costituita una divisione nazionale, UBI Top Private, in cui sono confluiti clienti con patrimoni superiori a un milione di euro precedentemente serviti dalle singole banche del gruppo”.
Gli investimenti che girano attorno al mondo del private banking sono dunque indirizzati principalmente a semplificare, digitalizzare e incrementare l’offerta di servizi specialistici. Per Riccardo Ardigò, managing director e country COO di UBS Italia, la tecnologia deve diventare il partner principale degli operatori del private banking. E per due motivi. Da una parte c'è la scalabilità, sia nelle modalità di relazione diretta con il cliente finale sia per aiutare il banker a seguire in maniera più efficace un numero maggiore di clienti. Dall'altra bisogna essere pronti all'arrivo delle future generazioni, visto che finora la tipologia di clientela è piuttosto anziana, ma il cambio generazionale è alle porte.
“Penso che non tutti siamo sufficientemente attrezzati né dal punto di vista tecnologico né del modo in cui ci relazioniamo con i clienti, considerando le modalità di approccio completamente diverse”, precisa Ardigò. Per gestire le sofisticate e più complesse esigenze della clientela, è fondamentale perciò migliorare il modello di servizio.
In Unicredit, ad esempio, gli ambiti e i settori dove si interviene riguardano "l’asset protection, il passaggio generazionale, l’arte e la filantropia" dice Salvatore Pisconti, responsabile di Unicredit Private Banking Italia. "Nel nostro modello organizzativo ai private banker vengono affiancati specialisti d'investimento e wealth advisor. Ogni due banker c’è un assistente amministrativo, che rappresenta il vero e proprio punto di riferimento in filiale: il banker, quindi, può essere più a disposizione del cliente”.
L'organizzazione del lavoro dello stesso banker non è da sottovalutare. Secondo Ardigò, probabilmente la direzione intrapresa sarà quella di un cliente finale al centro dell’attenzione non più solo del banker ma di una pluralità di soggetti fisici e tecnologici: il cliente sarà quindi servito da piattaforme tecnologiche e da un team di banker. L'idea è quella di un servizio che potrà essere ridefinito in maniera diretta o indiretta da specialisti o figure completamente dedicate a svolgere attività amministrative.
Il profilo del cliente
In un mondo sempre più complesso, i clienti sono alla ricerca di soluzioni altrettanto sofisticate che possano rispondere al meglio alle loro esigenze, sia dal punto di vista della pianificazione patrimoniale che successoria. Stefano Carpi, country manager Italia di Lombard International Assurance, spiega come “il private insurance sia diventato uno strumento sempre più interessante per la clientela private in quanto permette di poter rispondere a tali esigenze attraverso l’utilizzo di un contratto assicurativo vita di tipo unit linked in grado di offrire un’elevata dote di flessibilità nell’investimento grazie all’adozione di una gestione discrezionale e personalizzata in funzione degli obiettivi e del profilo di rischio del cliente”. Il private banker diventa allora sempre più un consulente che cerca di combinare strumenti diversi e complementari per ottimizzare la pianificazione e la tutela del patrimonio del proprio cliente.
Per Ardigò, gli effetti dei tassi negativi e la consapevolezza del fatto che anche gli Stati possano fallire, hanno avuto come contraltare positivo il fatto che i portafogli sono significativamente cambiati. “Dieci anni fa i nostri clienti avevano il 30-40% dei portafogli investiti in titoli di Stato mentre oggi la percentuale è vicina allo zero. Forse questo è un estremo legato alla nostra vocazione internazionale, però è un fattore positivo”, precisa il manager. Anche la visione dell’assicurazione vita da parte del cliente sta cambiando: negli ultimi sei anni la quota di patrimonio destinata ai prodotti assicurativi vita è raddoppiata. Carpi spiega come il concetto oggi sia cambiato: "Ci troviamo di fronte a prodotti assicurativi-finanziari con un’attenzione maggiore agli aspetti previdenziali”.
In termini generali, i clienti hanno dunque recepito il concetto di diversificazione degli investimenti ma restano ancora molto prudenti, soprattutto in riferimento alla componente azionaria. Una maggiore esposizione dei portafogli ad azioni o ad obbligazioni più rischiose richiede un maggiore sforzo in termini di educazione finanziaria per rendere comprensibili dei concetti finanziari che finora fanno fatica ad essere recepiti dai risparmiatori.
“Stiamo portando avanti un’attività di education finanziaria per la nostra clientela che ha ancora in mente le cedole delle obbligazioni. L’obiettivo è quello di spiegare in modo semplice ed efficace il funzionamento degli strumenti a disposizione e i principali errori che si commettono nella valutazione dei rischi finanziari”, afferma Pisconti. Se la clientela si evolve bisogna che lo faccia anche la consulenza. Come dice Palazzolo è fondamentale adesso fare un passo avanti verso un servizio di valore adeguatamente remunerato.
“I clienti ci chiedono trasparenza, performance e controllo del rischio del patrimonio, con particolare attenzione ai rischi insiti all’interno dei singoli investimenti", dice il manager. Che poi conclude: "Il concetto di diversificazione è stato accettato dalla clientela. Oggi registriamo una riduzione del rischio ma questo non coincide necessariamente con una riduzione della redditività dei portafogli”.
