Da poco tagliato il traguardo del quarto anno dalla quotazione dei primi ETF su Borsa Italiana, Vanguard punta a crescere ulteriormente in Italia, che rappresenta un mercato chiave per il colosso internazionale degli investimenti, con oltre 30 milioni di investitori a livello globale. “Sono stati quattro anni eccezionalmente positivi, con una crescita significativa delle masse in gestione e della raccolta. Grazie al valore della nostra offerta di ETF e di fondi, prevalentemente indicizzati, abbiamo raggiunto gli obiettivi ambiziosi che ci siamo prefissati”, spiega in un’intervista a FundsPeople, Simone Rosti, responsabile per l’Italia e Sud Europa di Vanguard. Tappa fondamentale in questo percorso di sviluppo è stata due anni fa l’apertura della sede di Milano. Il suo organico è cresciuto in un tempo relativamente breve e può contare oggi su dieci professionisti dedicati alle esigenze della clientela locale. “Nella nostra strategia globale, il focus è su quei Paesi con un potenziale di crescita maggiore per il nostro modello di servizio. E tra questi c’è sicuramente l’Italia”, spiega Rosti. “In Europa, sono quattro i principali mercati dove riscontriamo un'alta concentrazione di patrimonio privato e dove Vanguard può dare il meglio: sono il Regno Unito, la Germania, la Svizzera e appunto l'Italia, che per noi è un mercato di primaria importanza”, afferma.
Prodotti semplici a costi contenuti
L’elevata ricchezza nelle mani delle famiglie e dei risparmiatori italiani è l’asset cardine nel radar di Vanguard. Si lega infatti a due esigenze della clientela fondamentali per la strategia di crescita della casa di gestione: il bisogno di consulenza finanziaria e la domanda di prodotti finanziari efficienti, innovativi ma a un costo contenuto. In sintonia con il primo di questi due aspetti, Vanguard riconosce la centralità della figura del consulente finanziario, indispensabile per traghettare i risparmi verso l’industria del gestito. Sul tema dei costi dei fondi di investimento, la società si pone come un interlocutore favorevole a una loro riduzione. Tanto più che in Italia, nonostante siano in calo, rimangono tra i più alti al mondo, come messo in luce da una ricerca di Morningstar dello scorso anno. “A differenza di altri mercati, come ad esempio quello olandese dove c'è una forte predominanza dei fondi pensioni, in Italia la ricchezza è concentrata nelle mani delle famiglie e ciò rende centrale la figura del consulente finanziario, per la capacità di intercettare i bisogni dei clienti privati e di indirizzarli verso gli strumenti finanziari adatti”, sottolinea. “Vanguard ha una chiara vocazione nel servire i clienti privati. Sebbene la nostra raccolta nel segmento degli investitori istituzionali continui a essere importante, la quota di consulenti finanziari che si affaccia all'utilizzo dei nostri strumenti passivi è in costante aumento. E questo per noi è un aspetto prioritario su cui concentrarci”, spiega.
Il valore della consulenza
A conferma di questa strategia di coinvolgimento dei consulenti finanziari, Vanguard negli ultimi anni in Italia ha siglato importanti partnership con società di gestione, reti di consulenza finanziaria e private banking tra cui Banca Widiba, Banca Consulia, Banca Aletti, Zurich e CheBanca!. Più recentemente, con il medesimo fine di alimentare il processo di democratizzazione degli investimenti attraverso prodotti passivi e a basso costo accessibili a tutti gli investitori, Vanguard ha finalizzato un accordo di distribuzione con Online Sim, la piattaforma fintech di investimenti online di risparmio gestito, dando il via alla commercializzazione della propria gamma di fondi comuni di investimento, sia attivi sia passivi, presso la clientela retail. E oltre alle grandi reti di distribuzione, nel mirino vi è anche il segmento dei consulenti finanziari indipendenti. “È un mondo ancora piccolo rispetto alle potenzialità del mercato, ma ha sposato velocemente la nostra filosofia, con una crescita importante della raccolta per i nostri prodotti”, dice Rosti.
“Il ruolo del consulente finanziario è cambiato molto negli ultimi anni e ci auguriamo che questa evoluzione continui”, spiega. “Piuttosto che un mero collocatore di fondi, sta diventando sempre di più un coach patrimoniale, un regista delle esigenze di patrimonio del cliente privato”, dice Rosti. In sintonia con questo credo, è stato lanciato il programma Vanguard 360. Si compone di quattro diverse tipologie di servizi: analisi e commenti, formazione e conoscenza, servizi di portafoglio e supporto marketing. Lo scopo ultimo di questa piattaforma è quello di fornire supporto ai consulenti finanziari e liberare tempo per coltivare la relazione con il cliente finale.
“Il tempo speso con i clienti è molto più redditizio di quello che si passa nel cercare di inseguire l'ultimo prodotto alla moda o nel fare l’asset allocation, che rischia di essere poco produttivo per la crescita professionale del consulente finanziario”, dice Rosti. “I consulenti finanziari si sono resi conto che, grazie all’utilizzo di strumenti a gestione passiva come i fondi indicizzati e gli ETF, possono contribuire a migliorare la performance dei portafogli dei propri clienti e ad abbassare al contempo i costi di gestione”, aggiunge.
Il beneficio di una struttura proprietaria mutualistica
“Per noi è importante che i clienti privati, e in generale gli investitori, anche professionali, realizzino un concetto basilare di educazione finanziaria: più basso è il costo di un prodotto, più alta a parità di rendimento è la performance”, afferma Rosti. In virtù di questa premessa, il vantaggio che rende Vanguard competitiva è la sua struttura proprietaria mutualistica, secondo la quale la società è detenuta dai propri investitori e che fa si che i loro interessi vengano posti in primo piano. “L’azionariato è composto dagli stessi investitori che detengono le quote dei fondi d’investimento negli Stati Uniti”, spiega Rosti. “A fine anno, quando bisogna ridistribuire i profitti, quest'ultimi tornano agli azionisti/clienti sotto forma di riduzione delle commissioni di gestione. È questo il motivo per cui le nostre soluzioni sono a basso costo”, dice.
Il dibattito sulle retrocessioni
Coerente con questa filosofia, è la posizione di Vanguard a sostegno dell’introduzione del divieto delle commissioni di retrocessione nella distribuzione di prodotti finanziari. Il dibattito sulle retrocessioni, che da tempo interessa l’industria, ha infatti subito nelle ultime settimane un’accelerazione, per il provvedimento ‘Retail Investment Strategy’ a cui sta lavorando la Commissione europea e che innoverebbe la consulenza finanziaria, introducendo un potenziale divieto sulle le commissioni pagate da banche e reti di consulenza ai consulenti finanziari che vendono i loro prodotti. “Da sempre Vanguard promuove la trasparenza negli investimenti ed è un sostenitore del divieto delle commissioni di retrocessione, con particolare riferimento al settore del risparmio gestito europeo dove i conflitti di interesse sono ancora elevati”, ha affermato negli scorsi giorni Sean Hagerty, head of Vanguard Europe. “Si tratta di un cambiamento molto importante che noi sosteniamo”, aggiunge Rosti. “Se il provvedimento dovesse passare, mi aspetto comunque un passaggio graduale. L’industria italiana avrà il tempo necessario per mettere in campo nuovi modelli di servizio e di remunerazione per i consulenti, anche seguendo gli esempi di successo di altri mercati che hanno beneficiato della rimozione di questi costi aggiuntivi”, dice. “Ma indipendentemente da come e quando verrà recepita una possibile nuova normativa, l’indicazione molto forte che ne deriva è che il mercato spinge nella direzione di una svolta sui costi dei fondi di investimento, e di una loro riduzione”, conclude.
