La tecnologia è un elemento fondamentale. Ma il ruolo del consulente resta centrale nel rapporto con il cliente. Ecco su cosa si basa il business della banca del gruppo Montepaschi.
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Innovazione, architettura aperta, consulenza a 360 gradi. Sono solo alcuni degli elementi che Banca Widiba, banca digitale del Gruppo Montepaschi, sta portando avanti ormai da parecchio tempo. “Nell’ultimo periodo un importante servizio che abbiamo lanciato è quello della consulenza programmata”, spiega Nicola Viscanti, head of Advisors. “Un’evoluzione del servizio di consulenza all’interno della piattaforma WISE e un unicum sul mercato ad architettura aperta”.
Nello specifico, la banca ha introdotto un’innovazione nel servizio di consulenza che permette ai consulenti finanziari di efficientare la gestione dei portafogli della clientela, e al cliente di impostare una vera e propria strategia di costruzione e aggiustamento del portafoglio nel tempo. Grazie a questa nuova funzionalità, il cliente può già pianificare con il suo consulente l’evoluzione del portafoglio, pre-impostando delle semplici regole e condizioni, ad esempio, a fronte di un cambiamento di mercato o al raggiungimento di soglie prestabilite. Il tutto sempre rispettando il profilo di rischio e gli obiettivi di investimento pianificati inizialmente, in conformità con la normativa MiFID ed i nuovi requisiti in materia di ESG.
“Ci mettiamo in discussione continuamente”, spiega Viscanti, “proprio perché la nostra anima digitale e tecnologica ci permette di approcciarci al cliente con tutta una serie di processi e servizi all’avanguardia”. Il che non significa, ovviamente, perdere di vista il ruolo centrale della relazione tra cliente e consulente. “L’evoluzione delle nuove funzionalità servono per semplificare i processi. Il vero lavoro del consulente, infatti, non è la mera esecuzione, ma l’ascolto. I nostri consulenti finanziari diventano punti di riferimento per la famiglia di risparmiatori. Il nostro DNA si basa sulla tecnologia e sulla relazione, laddove la tecnologia è e resta al servizio della stessa relazione”, precisa il responsabile della rete.
Lavoro di squadra
Fatte queste premesse, resta da capire cosa Banca Widiba mette a disposizione, soprattutto nei momenti più complessi di mercato. “I clienti ci chiedono in primis di tutelare i loro risparmi. Si parte dunque da questo concetto per poi capire, attraverso una vasta gamma di prodotti, quali possano rispettare il profilo di rischio del risparmiatore. Il tema, insomma, non è la soluzione offerta, ma il percorso che ogni nostro consulente fa col cliente per capire quanto sia tollerante al rischio e che obiettivo di vita vuole raggiungere. È questa la parte più difficile del nostro lavoro”, afferma Viscanti.
In questo contesto la diversificazione diventa fondamentale. E con essa la specializzazione. Per questo la banca ha anche pensato di lanciare un programma di consulenza in team, che prevede due diverse tipologie. Il Team Partnership, attivabile in caso di collaborazione tra due consulenti finanziari nella gestione del portafoglio clienti, mette a fattor comune le professionalità e le competenze complementari dei due professionisti. Il Team Next Generation è, invece, pensato sia per la gestione di un efficace passaggio generazionale tra figure senior e junior, sia per avviare alla professione i giovani consulenti finanziari e per accelerarne il percorso di esperienza. Nello stile della banca, i consulenti e il cliente hanno la possibilità di interagire tra di loro in modalità semplice e interamente digitale, sia per le funzioni informative, sia per quelle dispositive, nonché su tutte le componenti del servizio della banca, dagli investimenti, al banking ed al credito.
“Il programma è nato proprio da uno dei pilastri della nostra Banca, ovvero l’ascolto attivo delle necessità del cliente e delle esigenze dei consulenti finanziari", dice l’head of Advisors. “Siamo convinti che lo sviluppo di questa professione sarà sempre più improntato verso il lavoro di squadra, con l’obiettivo di offrire un servizio di consulenza globale costantemente al passo con i tempi”.
