Consulenza finanziaria e Millennial, le sfide per intercettare i bisogni di questa clientela

Come si comportano i Millennial italiani negli investimenti? Quale il loro approccio a mercati sempre più sfidanti per l'instabilità politica globale, le pressioni inflazionistiche e l'aumento dei tassi? Quali le sfide dei consulenti per intercettare i bisogni di questa clientela? Queste alcune delle domande chiave a cui prova a rispondere il Sondaggio MFS Heritage Planning realizzato da MFS IM, un’indagine, a cui hanno partecipato 525 investitori e 300 consulenti finanziari del nostro Paese. In Italia i Millennial (i nati tra i primi anni '80 e la metà degli anni '90) rappresentano il 20% della popolazione. Sono 11,8 milioni di persone e la loro centralità economica è in crescita sia perché rappresentano una fetta importante della forza lavoro, sia perché sono al centro di un significativo trasferimento di ricchezza a loro favore per il passaggio generazionale. Il sondaggio di MFS IM, infatti, rivela che oltre il 60% degli investitori Millennial ha ricevuto o si aspetta un'eredità e che perciò vorrebbe diventare più competente in materia di investimenti. Tuttavia, sempre secondo lo studio, solo il 5% di loro ha avuto discussioni approfondite con i consulenti dei propri genitori.

Propensione al rischio

Questa generazione di investitori ha dovuto affrontare sfide economiche uniche a causa di eventi come la crisi finanziaria del 2008 e la pandemia di Covid-19. E oggi si trova a dover navigare un nuovo scenario complesso per l’inflazione, i tassi alti e le crisi geopolitiche globali. Fattori che esercitano un influsso sugli atteggiamenti, le percezioni e i comportamenti di questo gruppo di investitori, traducendosi in una bassa propensione al rischio e un senso di incertezza sul futuro. Dalla ricerca emerge, infatti, che il 68% ha rinviato o prevede di rinviare almeno un importante evento della propria vita, come l'arrivo dei figli, l'acquisto di un'automobile o l'avvio di una nuova attività professionale, per via della propria situazione finanziaria. Mentre, per quanto riguarda la tolleranza al rischio, oltre la metà dei Millennial italiani si considera prudente o molto prudente. Solo uno su quattro si considera ‘tollerante al rischio’, e per le investitrici la percentuale è più bassa (20%). Tre su dieci ammettono che il loro fabbisogno di consulenza professionale è aumentato negli ultimi 12 mesi.

Millennial e consulenti finanziari

Anche se l'80% degli investitori Millennial italiani ha poca fiducia nella propria capacità di affrontare i problemi finanziari, la maggior parte dei consulenti ritiene di essere, nel migliore dei casi, solo marginalmente efficace nell'attrarli come clienti. Appena il 32% dei consulenti ritiene, infatti, di riuscire in questo. Ma via via che questa generazione entrerà in possesso del patrimonio familiare vi saranno sempre più motivi per farlo. Circa la metà dei consulenti ritiene che gli investitori più giovani non trovino valore nei servizi che offre. L'errata percezione della ricchezza dei Millennial è il motivo principale per cui il 35% dei consulenti non segue questa generazione. Circa uno su tre crede di non avere un modello di business appropriato per gli investitori più giovani e uno su quattro è convinto che i Millennial necessitino di più supporto e attenzione di quanto il consulente sia disposto a fornire.

Patrimonio familiare

Sempre dallo studio emerge che solo il 40% di chi riceve patrimoni in eredità prevede di lasciare il denaro dove si trova. Uno su quattro intende spostarne la maggior parte presso un'altra società o un altro consulente e il 13% è deciso a spostare tutto presso un'altra società o un altro consulente. Circa il 60% degli intervistati si è dichiarato interessato a discutere con un consulente finanziario della gestione del patrimonio familiare. E soprattutto, oltre il 90% di chi ha avuto queste conversazioni le ha ritenute utili.