A indústria de wealth management está a meio de um importante processo de transformação, o que já está a afetar outra indústria de forma muito direta: a gestão de ativos. O mundo de asset management tem de estar preparado, porque o modelo de negócio dos seus clientes de wealth management está a mudar. E, segundo explica numa entrevista com a FundsPeople, Iván Pascual, responsável de Wealth para a região EMEA da iShares, isto vai obrigar as gestoras de ativos a adaptarem-se em três âmbitos do seu negócio: os processos de inovação a nível de produtos e veículos, a segmentação da oferta de valor em função da tipologia de cliente, e os acordos estratégicos.
1. Processos de inovação de produto e veículos
Perguntarem-se se os processos de inovação de produto são os adequados e se se focam nos clientes da maneira mais adequada em cada mercado local é algo que as gestoras de ativos terão de fazer. Para Pascual, isto é muito importante. “Dependendo da categoria analisada, entre 30% a 60% das subscrições registadas pela indústria de gestão de ativos estão a ser canalizadas para produtos que não existiam há 3-5 anos. Isto deve-se às mudanças de ciclo, mas sobretudo às novas necessidades do cliente de wealth management”, afirma. Mas, na sua opinião, não se trata apenas de inovar a nível de estratégias de investimento, mas também a nível de veículos, tendo em conta as necessidades locais.
“Trata-se de segmentar por clientes, identificando que produto se deve desenvolver em função da sua tipologia (se é para um canal digital, para um multi-family office…). Isto é algo crucial para as gestoras”. Uma área em que prevê que vá haver muita inovação, tanto a nível de produtos como de veículos, é a dos mercados privados. “Aproxima-se uma grande revolução. A introdução de novos veículos no mercados (FCR, ELTIF…) está a facilitar o acesso do cliente de wealth management, com mínimos cada vez mais baixos e processos operacionais mais simples, algo que acontece em paralelo com os desenvolvimentos tecnológicos por parte de bancos e plataformas, que resultam nesses obstáculos de acesso”.
O responsável de Wealth na região EMEA da iShares considera que tudo o que temos visto até agora no crescimento do mundo da distribuição nos mercados privados gira à volta da venda de produto. Na sua opinião, a seguinte fase de desenvolvimento será determinada pela inclusão destes produtos no mundo das carteiras de investimento. “Terá um efeito multiplicador no seu crescimento porque facilita o acesso do cliente e o trabalho do consultor financeiro”, afirma.
2. Segmentação da oferta de valor em função da tipologia de cliente
De acordo com Pascual, a necessidade de continuar a segmentar a oferta de valor da gestora em função da tipologia de clientes que cobre vai obrigar a entidade a fazer perguntas muito importantes sobre como as suas equipas comerciais estão estruturadas e como desempenham as suas funções e o desenvolvimento de produto.
Estarão as equipas bem organizadas do ponto de vista do segmento de cliente? Temos especialistas em distribuição digital? Dispomos de especialistas em cobertura de gestores de fundos? Contamos com profissionais que prestem serviço a portfolio managers? Temos pessoas que entendem como funcionam as redes de distribuição das seguradoras?”, exemplifica.
Isto é importante porque o cliente está a pedir mais, o que implica aprofundar a relação que mantém com ele. “Trata-se de escutar para entender quais são as suas necessidades, com o objetivo de identificá-las, levá-las para o escritório para estudá-las e, posteriormente, oferecer-lhes a solução. Isto significa fazer evoluir a forma como as equipas comerciais dos escritórios das gestoras internacionais operam. Um exemplo disto pode ser passar mais tempo com um diretor de investimentos, ajudando-o no seu processo de gestão de carteiras, ou ajudar uma entidade a construir a sua proposta digital”.
3. Procura de acordos estratégicos
O facto de a transformação do modelo das entidades de wealth management ter um efeito claro sobre o número de parceiros com os quais vão querer trabalhar vai resultar em alianças. “As gestoras fecharam acordos estratégicos com os seus clientes, que podem ser de produto, tecnologia, distribuição…”, assegura. A nível de gestão, os mandatos ganharam protagonismo. De acordo com os seus cálculos, estes têm vindo a crescer a um ritmo de 18% nos últimos cinco anos e, atualmente, pesam 10% no negócio europeu de wealth management. E a sua previsão é que esta percentagem duplique daqui a cinco anos. “Observa-se, em todos os países, uma clara tendência para a centralização de investimentos”, revela.
A Península Ibérica, Itália, França e Suíça, é onde se está a assistir a uma evolução mais acentuada. “São os países que têm uma distribuição dominada por bancos e com gestora própria. Essa é a regra. As gestoras destas entidades constroem as suas carteiras para a rede e concedem mandatos de gestão. Dado que estão a centralizar investimentos, racionalizam a sua oferta. Este ano, estamos a assistir a saídas de dinheiro em fundos, mas a entradas de dinheiro em mandatos de gestão”. Este fenómeno não é local. Nem sequer regional. Observa-se em todo o mundo. “As tendências convergiram a nível global de uma maneira muito rápida. Não são distintas no México, nos EUA ou na Ásia. Pode haver distintas velocidades de implementação ou distintos quadros regulatórios que as aceleram ou abrandam, mas as conversas que temos com os nossos clientes de wealth management são as mesmas em todo o lado. Isto acontece pelo mesmo motivo: pôr o cliente no centro. O que muda é a velocidade de implementação. Mas há uma clara sincronização global nos modelos de negócio que mais estão a crescer”, conclui o responsável de Wealth na região EMEA da iShares.
